зацией торгов со многими участниками, и такие торги стали обычным явле
нием. Рынку компаний посвящено множество публикаций в прессе, собраны
обширные статистические материалы. Все это говорит о том, что этот рынок
будет функционировать сравнительно эффективно.
Эффективный рынок компаний ведет к устранению какого-либо превыше
ния получаемой от приобретения прибыли над средним уровнем. Ваш компания
имеет сильный менеджмент и хорошие перспективы, ее рыночная цена будет
более высокой. И наоборот, если ее будущее туманно или требует массирован
ного вливания капитала, ее рыночная цена будет низкой относительно балан
совой стоимости. Эффективное функционирование рынка компаний означа
ет, что цена приобретения ликвидирует большинство выгод покупателя.
Эффективности рынка способствует тот факт, что продавец, как правило,
имеет выбор и может сохранить и продолжать свой бизнес. В некоторых ситу
ациях продавец по разным причинам вынужден неотвратимо продавать свой
бизнес и поэтому склонен принять любую цену, предлагаемую рынком. Одна
ко возможность сохранения бизнеса означает, что продавец не сделает рацио
нальный выбор в пользу продажи, если продажная цена не превышает ожида
емую приведенную стоимость продолжения функционирования предприятия.
Эта ожидаемая приведенная стоимость устанавливает минимальный предел це
ны бизнеса. Чтобы сделка совершилась, цена, устанавливаемая в процессе ры
ночных торгов, должна превышать этот минимум. На практике, чтобы сдел
ка была прибыльной для владельца, цена приобретения должна значительно
превышать минимальный уровень. На современном рынке компаний крупные
надбавки к рыночной цене являются скорее правилом, чем исключением.
Этот анализ говорит о том, что выиграть в этой игре весьма сложно. Ры
нок компаний и альтернатива сохранения бизнеса продавцом сводят к нулю
возможность извлечения прибыли от приобретения, превышающей сред-
В прошлом рынок компаний был более неформальным и функционировал, главным
образом, на основе личных контактов. — Прим. авт.
418
КОНКУРЕНТНАЯ СТРАТЕГИЯ
ний уровень. Вероятно, именно по этой причине приобретения столь часто
не оправдывают ожиданий менеджеров, о чем свидетельствуют проводимые
обследования. Этот вывод совпадает также с выводами ряда экономических
исследований, согласно которым основная выгода от сделки достается про
давцу, а не покупателю.
Однако значение данного анализа состоит в том, что он указывает на ус
ловия, которые определяют перспективы прибыльности конкретного при
обретения. Прибыльность приобретения наиболее вероятна, если:
• минимальный предел цены, определяемый возможностью продолже
ния бизнеса продавцом, находится на низком уровне;
• рынок компаний несовершенен и не устраняет в процессе торгов воз
можность прибыли, превышающей средний уровень;
• покупатель обладает исключительными возможностями ведения при
обретенного бизнеса.
Важно отметить, что процесс торгов может нейтрализовать прибыль
ность приобретения даже в случае низкого уровня минимальной цены. По
этому для успеха покупки необходимы, по крайней мере, два из указанных
благоприятных условий.