Минимальная цена приобретения устанавливается в зависимости от воз
можности продолжения продавцом своего бизнеса. Она непосредственно
зависит от представлений продавца, а не покупателя и не от рынка компа
ний. Очевидно, что минимальный предел будет наиболее низким, когда
продавец испытывает наибольшую необходимость продажи, например, по
следующим причинам:
• наличие у продавца имущественных проблем;
• продавец испытывает срочную потребность в капитале;
• продавец потерял ключевых менеджеров или не имеет замены дейс
твующему менеджменту.
Минимальная цена будет также низкой, если продавец не видит перспек
тив продолжения бизнеса. Продавец может считать, что его способности
вести дело уступают способностям покупателей, если он:
Вхождение в новый бизнес
419
• испытывает недостаток в капитале для развития бизнеса;
• сознает слабость управления.
НЕСОВЕРШЕНСТВА РЫНКА КОМПАНИЙ
Несмотря на высокий уровень организованности, рынок компаний не впол
не эффективен, то есть складываются ситуации, при которых в процессе
торгов остается возможность извлечения прибыли. Это объясняется тем,
что он является рынком уникальных товаров и что покупатели и продавцы
часто имеют сложную мотивацию, а также неполную информацию. Несо
вершенство рынка, делающее покупку выгодной, будет иметь место, в част
ности, в следующих ситуациях:
1. Покупатель обладает лучшей информацией. Покупатель может распо
лагать лучшей возможностью для прогнозирования благоприятных резуль
татов приобретения, чем другие покупатели. Он может знать отрасль или
ее технологические тенденции или иметь доступ к информация, которую
не имеют другие участники торгов. В этом случае в результате торгов при
быльность останется на уровне выше среднего.
2. Число участников торгов незначительно. Вероятность того, что тор
ги не устранят всех выгод приобретения, возрастает при незначительном
количестве участников. Это возможно, если на продажу выставляется не
обычный бизнес, незнакомый или неподходящий многим потенциальным
покупателям, или если он очень велик по своим размерам (и приобрести его
способны немногие). Способ ведения переговоров, принятый покупателем,
может лишить продавца заинтересованности в поиске других потенциаль
ных покупателей («мы не будем участвовать в борьбе предложений цен»).
3. Неблагоприятные экономические условия. Очевидно, что состояние
экономики влияет не только на количество покупателей, но и на их поку
пательную способность. Следовательно, компания, которую менее других
потенциальных покупателей затронул экономический спад, может рассчи
тывать на выгодность сделки, совершаемой в этот период.
4. Тяжелое положение продаваемой компании. Как правило, слабые компа
нии оцениваются ниже реальной оценки ожидаемой стоимости. Вероятно, это
происходит потому, что покупатели выбирают крепкие компании с эффек
тивным менеджментом. Поэтому при продаже слабой компании число учас
тников торгов может быть незначительным, как и цена, которую они готовы