ничестве в новом для него бизнесе. В случае приобретения фирма может
победить на торгах и сохранить выгодность сделки. В случае внутреннего
развития фирма может преодолеть барьеры вхождения с меньшими затра
тами по сравнению с другими компаниями.
2. Фирма при вхождении в отрасль приобретает бизнес, удовлетворяющий
критериям внутреннего развития. Здесь применимы многие пункты, пос
вященные условиям целесообразности выбора отраслей для внутреннего
развития. Например, если покупатель может применить приобретение как
основу для изменения структуры отрасли либо воспользоваться слабостью
традиционных суждений, а также медлительностью и неэффективностью
ответных шагов со стороны действующих фирм, то перспективы более вы
сокой прибыльности достаточно хороши.
3. Приобретение принесет особую пользу существующим областям бизне
са покупателя. Если приобретение несет улучшение позиции действующих
видов бизнеса покупателя, прибыльность сделки не станет нулевой в про
цессе торгов. Хорошим примером такой логики принятия решения служит
приобретение компанией R.J. Reynolds фирмы Del Monte. Reynolds распо
лагала рядом брендов продовольственных товаров, но не смогла добиться
для большинства из них значительного проникновения на рынок. Del Monte
обеспечивает ее системой сбыта и дает возможность выхода на международ
ные рынки. Даже если Del Monte приносит лишь среднюю прибыль, поло
жительное влияние этого приобретения на всю стратегию Reynolds обещает
перспективу дополнительной прибыльности.
ИРРАЦИОНАЛЬНЫЕ УЧАСТНИКИ ТОРГОВ
В процессе торгов крайне важно исследовать мотивы и положение других
их участников и их предложения. Обычно предложение цены прекращает
ся, когда дополнительные выгоды сводятся к нулю, однако необходимо учи
тывать, что некоторые конкурирующие участники могут продолжать торги
и после того, как с точки зрения одного из них выгоды исчезнут. Это может
происходить по следующим причинам:
422
КОНКУРЕНТНАЯ СТРАТЕГИЯ
• участник видит уникальную возможность улучшить состояние объек
та приобретения;
• приобретение принесет пользу существующим видам бизнеса участ
ника;
• участник имеет цели или мотивы, отличные от максимизации при
были, например, придает приоритетное значение росту производства,
видит возможность одноразовой финансовой выгоды или хочет при
обрести предприятие подобного типа из-за его особенных характерис
тик менеджмента.
В таком случае важно не принять предложенную повышенную цену
участника торгов за индикатор стоимости приобретения, а провести тща
тельный анализ факторов, объясняющих ее установленный уровень.
Поэтапное вхождение
Любое решение о вхождении в отрасль должно включать выбор целе
вой стратегической группы. В то же время анализ, проведенный в главе 7
и дополненный выводами данной главы, показывает, что фирма может
осуществлять поэтапную стратегию вхождения, заключающуюся в перво