бителей этих конкурентов. Другой подход к смягчению риска ошибочного
восприятия действия состоит в использовании поддержки традиционного
лидера отрасли. В некоторых отраслях одна из фирм обычно берет на себя
роль лидера при адаптации к новым условиям; другие фирмы ожидают, ког
да она первой начнет действовать, и затем следуют за ней. Еще одно средство
облегчения проведения изменений заключается в том, чтобы связать меняю
щиеся цены или другие решения с каким-либо легким для восприятия пока
зателем, например, индексом цен на потребительские товары. Кроме того, в
качестве механизма координации можно применить рассматриваемые далее
фокусные точки.
Конкурентные действия
139
УГРОЖАЮЩИЕ ДЕЙСТВИЯ
В условиях, являющихся сущностью олигополии, многие действия, кото
рые могли бы существенно улучшить позицию фирмы, несут угрозу конку
рентам. Поэтому путь к успеху подобных действий состоит в предсказании
возможного противодействия и влияния на него. Если противодействие бу
дет скорым и эффективным, то действие может не дать его инициатору ни
каких преимуществ и даже ухудшить его положение. Если противодействие
окажется очень жестким, позиция инициатора в результате может стать зна
чительно хуже, чем в начале действия.
Ключевыми вопросами при разработке угрожающих действий являются
следующие.
1. Насколько вероятно противодействие?
2. Как скоро последует противодействие?
3. Насколько эффективным может быть противодействие?
4. Насколько упорным может быть противодействие, имея в виду под
упорностью решимость конкурента оказывать сильное противодейс
твие любой ценой?
5. Возможно ли оказание воздействия на противодействие?
Поскольку методика анализа конкурентов, представленная в главе 3,
охватывает часть этих вопросов, здесь мы остановимся на прогнозирова
нии временных отставаний противодействия от наступательных действий.
Многие из рассматриваемых аспектов могут быть использованы также при
выработке оборонительной стратегии. Далее в главе будут рассмотрены
вопросы, связанные с влиянием на противодействие.
Временные лаги противодействия
При прочих равных условиях фирма будет стремиться предпринять такое
действие, которое даст ей наибольший промежуток времени до эффектив
ной реакции конкурентов. В случае оборонительных действий фирма пос
тарается внушить конкурентам, что на их шаги она ответит быстро и эф
фективно. Временные отставания, или лаги, противодействия происходят
по следующим основным причинам:
• задержка восприятия;
• промедление в организации стратегии противодействия;
140
КОНКУРЕНТНАЯ СТРАТЕГИЯ
• неспособность точно нацелить противодействие, отражающаяся на
краткосрочных затратах;