Пишите о том, что интересует вашу аудиторию, делайте это увлечённо и искренне.
В своей насыщенной практике я встречал различные варианты сочетания трёх важных для копирайтера слов – «писать», «текст» и «убедительно».
В одних местах я сталкивался с утверждением «убедительный текст», в других источниках меня приветствовала коллекция советов «как писать тексты убедительно», в третьих я обращал внимание на саморекламу «пишу убедительные тексты».
Конечно, этим списком дело не ограничивалось, и при желании я могу его продолжить ещё на нескольких страницах, просто мне не хочется ворчать. Вы и без того прекрасно понимаете, на что я хочу обратить внимание.
Когда я у разных людей спрашиваю, что же такое «убедительный текст», в большинстве случаев ответы можно свести к единому смысловому шаблону:
Убедительный текст – это вызывающий доверие текст, который содержит аргументы в пользу быстрого совершения целевого действия.
Со стороны такое утверждение выглядит внушительно, и где-то в глубине сознания нам кажется, что навыки убедительного письма – это несокрушимое оружие в современных коммуникациях. Но всегда открытым остаётся коварный вопрос: «А как это сделать?»
Так получается, что ответов на этот вопрос гораздо больше, чем кажется. Это значит, что мало кто из пишущей братии системно подходит к вопросу составления убедительных текстов. В основном это хаотичная работа, где ставка делается на врождённую интуицию. Реже – на опыт. Но в копирайтинге опыт исчисляется не только суммарным количеством написанных текстов, но и количеством написанных текстов по конкретным темам, а также работой с совершенно разными аудиториями.
Нравится это кому-то или нет, убедительность только на 50 % зависит от мастерства автора. Не будем забывать о психологии и понимании человеческой сущности. Ведь главная задача текста заключается не только в том, чтобы понравиться, его призвание – вызвать незамедлительное желание совершить нужное действие. Для этого достаточно вспомнить повседневный быт. Почему в магазинах одному человеку дают хорошую скидку, а другому нет, при прочих равных условиях?
Почему есть люди, которым редко отказывают в удовлетворении просьбы?
Писать убедительно – это не значит радовать глаз красивыми словечками. Это значит – влиять на действие. Управлять вниманием и поступками своих читателей.
Именно вопросам влияния на читателя и посвящена книга, которую вы сейчас держите в руках. Мы с вами будем этим заниматься практически на каждой странице. Чётко, наглядно и с заделом для ваших личных рассуждений.
С вашего позволения, дорогой читатель, я выскажу свою точку зрения, что же значит «писать убедительно».
Писать убедительно – это:
• понимать потребности, цели, желания и страхи разных представителей целевой аудитории;
• знать, каким образом человек принимает решение (всю цепочку);
• уметь определять критерии, на основании которых потенциальный клиент делает выбор и принимает решение о сотрудничестве и покупке;
• отдавать себе отчёт в том, чему клиент не верит и в чём он сомневается;
• наблюдать, какие социальные доказательства максимально воздействуют на сомневающегося клиента;
• предугадывать, чего клиент хочет в будущем, к чему он стремится;
• чётко анализировать, каким образом сегодня клиент решает свои проблемы и насколько он в этом преуспевает;
• выявлять, какой тон письменного обращения клиент считает для себя приемлемым;
• находить сильные мотивы для совершения быстрого действия.
Вы сейчас прочитали этот список и, возможно, оказались в некотором недоумении. Между прочим, все перечисленные позиции сегодня являются практически необходимыми характеристиками толковых копирайтеров.
Текст – это не просто набор букв и слов, это инструмент влияния на поведение читателя.
Поэтому невозможно подобрать ключик, если не понять, как устроено сознание представителя целевой аудитории.
У вас есть предложение, с которым планируете обратиться к потенциальному клиенту. И одна из задач убедительного текста – адаптировать его под точный портрет и модель поведения читателя.
Как-то я получил письмо-запрос от клиента, который прислал мне собственноручно напечатанный текст по условиям оплаты и доставки. Своё письмо он сопроводил краткой просьбой: «Посмотрите, пожалуйста. Вроде мы написали всё, что хотели сообщить, но злые языки говорят, что текст желательно переписать».
Когда я открыл документ, сразу увидел, что, с точки зрения автора, он написан хорошо. Его главная слабость заключалась в полном отсутствии убедительности. Знаете, почему у меня сложилось такое впечатление? Потому что наш клиент оказался прав – он действительно и буквально написал всё, что хотел сообщить. Но ведь он писал текст не самому себе. Почему же не попытался предположить, что именно его читатель захочет узнать из текста? Ясно, что клиент внимательно прочтёт только те сведения, которые отвечают его информационным ожиданиям и потребностям.
Поэтому писать убедительно – это ещё и понимать, что конкретно читатель рассчитывает увидеть в наших текстах. И когда вы начинаете его понимать – писать становится легче, а тексты переходят в статус повышенной эффективности.
Добро пожаловать в мир убедительного копирайтинга!