В сопротивлении изменениям главный сдерживающий фактор – клиентские страхи. Поэтому вначале покажите клиенту, что он ничем не рискует.
Суть работы с сомнениями и возражениями в том, что их полезно не замалчивать, а открыто высказывать. Но не в лоб и напрямую, а… как бы… наизнанку.
Итак, с вашего позволения, напомню список сомнений, который мы уже рассматривали, когда говорили о плакате по курсам самообороны:
1. Они не смогут научиться самообороне.
2. Им уже поздно начинать.
3. Высокая вероятность получения травм.
4. Для хороших результатов нужно много времени.
5. Они будут слабее других в группе.
6. Они не выдержат физических нагрузок.
Если вы собираетесь в тех или иных частях своего текста обрабатывать возражения, то будьте деликатными – постарайтесь смягчать формулировки. К примеру, если мы стараемся обыграть сомнение «дорого», то не будете же вы писать, что-то в стиле «Да, это дорого, при этом вам идёт дорогое».
Если у нас сомнение «мне это не нужно», то не нужно драконить читателя фразами наподобие «Если вы размышляете, нужно ли вам это, то…».
При дословном высказывании сомнения положительного результата вы не добьётесь.
Будьте более изобретательными и хитрыми. Посмотрите, как я дальше высказываю каждое из приведённых сомнений. Не дословно, а наизнанку:
1. Мы готовы с вами работать, даже если у вас нет навыков в самообороне.
2. Причём заниматься можно в любом возрасте – хоть в 16, хоть в 60.
3. С вами будут работать опытные инструкторы, которые следят за правильностью отработки движений и не позволят получить травмы.
4. Наши ученики показывают первые результаты уже через месяц. И вы сами это почувствуете.
5. Ученики распределяются по нескольким группам с разным опытом – вы будете тренироваться вместе с равными себе.
6. Программа разработана таким образом, что все ученики получают допустимую физическую нагрузку, которая позволяет быть активным даже после трудной тренировки.
Видите, как мы список сомнений фактически превратили в список выгод? Причём сильных выгод. Эти формулировки будут читать внимательно, потому что они выражают важные для читателя мысли. Они его успокаивают и настраивают на нужный лад.
Можно сомнения обыгрывать ещё с помощью старого приёма «вопрос – ответ».
Например:
1. Насколько это вам по силам? К нам приходили ребята, которые вообще не умели постоять за себя. Сегодня их уже обходят стороной, потому что даже взгляд у них стал более сильным и уверенным.
2. Думаете о том, не поздно ли вам начинать? У нас есть мужчины, которым за 40, 50 и 60, – и они получают удовольствие от тренировок.
3. Через сколько времени ожидать результатов? Здесь всё персонально, но большинство ребят видят разницу уже через месяц. А через полгода их практически нельзя узнать.
Такая постановка изложения невольно говорит о том, что у автора большой опыт, раз он угадывает мысли читателя…
Друзья, не нужно бояться сомнений.
Человек высказывает возражение не потому, что он не хочет купить. Он просто предоставляет вам возможность доказать, почему стоит сделать выбор именно в вашу пользу.
Наша задача – принять это как факт. Если бы люди не возражали, они ничего бы не покупали. Но, как вы понимаете, покупки (как и продажи) совершаются каждый день.