центр сведения о числе проданных банок, о запасе монет различного достоинства и об
обнаружении подтекания напитка. Их анализирует программа составления графика перезарядки
автоматов, работающая на ПК в офисе местного разливочного цеха, и распечатывает путевые
листы для водителей, в которых указывается, что и куда следует завезти на следующий день. В
Австралии внедрение схемы доставки банок с напитками по мере надобности позволило
сократить среднее число автоматов, простаивающих без дела, с 20% до менее чем 1%, что
положительно сказалось на объемах продаж. Водители тоже довольны: им платят за
фактически доставленный товар, и производительность их труда выросла на 50%. Повышенная
эффективность снабжения торговых автоматов и оптимизация маршрутов движения
автомобилей открыли перед Coca-Cola перспективу удвоения объема бизнеса в регионах
Ближнего и Дальнего Востока в течение 3-5 лет без строительства дополнительных
разливочных цехов.
Как можно видеть из этого примера, придание данным электронной формы в самом их
источнике способно открыть новые возможности для развития бизнеса даже на таких
устоявшихся рынках, как рынок безалкогольных напитков. Новые автоматы, используемые
Coca-Cola, оснащены экранами для интерактивного взаимодействия с покупателем, на которых
в «свободное от работы» время могут отображаться рекламные ролики, сводка погоды или даже
схема метро. В Техасе начата пилотная программа по продаже выпускаемых Coca-Cola напитков водителям, заправляющим свои машины на бензоколонках, с оплатой по кредитным
или дебетным карточкам. Поскольку большинство людей, покупающих бензин, не заходят в
здание заправочной станции, установка торгового терминала этой системы прямо у колонки
открывает для Coca-Cola целый новый контингент потенциальных покупателей.
ПОВЫШЕНИЕ ОПЕРАТИВНОСТИ И РАСШИРЕНИЕ ОХВАТА
Фирма Siemens Information and Communication Networks — часть гигантского концерна
Siemens, занимающегося поставками продуктов высоких технологий на мировой рынок, —
лидирует в производстве коммуникационных систем для внутрикорпоративного применения,
Билл Гейтс: «Бизнес со скоростью мысли»
112
известных как учрежденческие АТС, или УАТС. Составляя конфигурацию УАТС, наиболее
подходящую для удовлетворения особых потребностей своей внутренней телефонной системы, клиент может включать в нее те или иные компоненты из весьма широкого спектра. Siemens создала полностью электронную систему поддержки процесса продажи, которая оперативно
выдает справки по ценам, выявляет и корректирует возможные ошибки ввода, проверяет
выбранные компоненты на взаимную совместимость и сопровождает заказ в течение всего
процесса его исполнения.
В начале 1990-х торговому представителю приходилось собирать массу информации, прежде чем он мог назвать цену выбранной клиентом сложной конфигурации продукта
Siemens. Мало того, всякий раз требовалось еще и проводить экспертную техническую оценку
совместимости ее частей. Внесение любых изменений в готовый заказ представляло собой
сложную процедуру, отнимавшую уйму времени. Нередко приходилось в итоге повторно за-]
пускать «с нуля» весь производственный процесс — что сказывалось на сроках поставок.
Для решения этих проблем руководство Siemens собрало команду из примерно 200
представителей отделов сбыта, разработки, поддержки клиентов, производства, снабжения, финансов и информационного обеспечения для составления спецификации нового
инструментария, который бы обеспечил ускорение и упрощение процесса продаж. Итогом
деятельности этой команды стал набор приложений для ПК под названием CRAFT (Customer Requirements and Fulfillment Tools — инструментарий формализации и выполнения требований
клиента). С его помощью сотрудники службы сбыта могут предложить клиенту несколько
вариантов, не прибегая ни к каким сложным расчетам или инженерному анализу. А
технические специалисты, занимавшиеся прежде оценкой работоспособности конфигураций, посвящают теперь все свое время созданию новых продуктов. С помощью CRAFT торговый
представитель может составить заказ всего за час вместо требовавшихся прежде нескольких, а
ошибок при этом возникает намного меньше. Сокращение временных затрат благодаря
применению нового инструментария означает, что теперь удается уделять больше внимания
каждому клиенту. CRAFT учитывает ряд критериев подбора компонентов, включая их
взаимную совместимость, так что любые вопросы в этом плане могут быть сняты в реальном