информационного продукта — в понимании продавцом интересов наиболее вероятного клиента
и особенностей его покупательского поведения.
Страховые компании, например, предлагают такие продукты, которые могут оказаться для
них очень прибыльными при приобретении одними клиентами, малоприбыльными — при
приобретении другими и вовсе неприбыльными — при приобретении третьими. Эта разница
коррелирует со статистикой страховых случаев. Интеллектуальный анализ данных позволяет
выделить категории клиентов и географические области, для которых характерен высокий или
низкий уровень выплат по страховке. Исходя из этого, можно принять решение об усилении
маркетинговой активности в отношении потенциальных клиентов, возрастная группа или
география проживания которых позволяют рассчитывать на низкий уровень страховых выплат, а также о предложении им привлекательных цен. С другой стороны, возможны и решения о
повышении цен или сокращении маркетинговых усилий применительно к группам клиентов с
«неблагоприятной» статистикой. Когда в условиях ведения бизнеса есть такие различия, применение интеллектуального анализа данных при разработке стратегии способно дать очень
много. Аналогичные возможности применения этой технологии существуют и при поиске
новых клиентов банками. Люди меняют сегодня банки гораздо чаще, чем раньше, и появляется
все больше новых компаний, предлагающих финансовые услуги. Для привлечения клиентов
приходится предпринимать все более серьезные маркетинговые усилия, которые окупаются
только в тех случаях, когда эти клиенты оказываются достаточно выгодными.
И, наконец, всегда следует задаваться вопросом: сможете ли вы использовать результаты
анализа на практике? Если контингент ваших клиентов в значительной мере однороден или
общее их число невелико, пользы от самого что ни на есть интеллектуального анализа будет
далеко не так много, как в рассмотренных примерах. Бакалейщик, предлагающий деликатесы
узкому кругу клиентов, проживающих по соседству с его лавкой, вероятно, не нуждается в этой
технологии. А вот общенациональная сеть бакалейных магазинов — совсем другое дело.
Мощные возможности интеллектуального анализа данных будут полезны компаниям, ищущим способы привлечения новых клиентов; вырабатывающим ориентиры для своих
маркетинговых усилий; пытающимся определить, в какую сторону дальше развивать продукты
и к какому уровню цен стремиться, чем заинтересовать конкретных клиентов. Человеческая
изобретательность и высокая квалификация необходимы, чтобы использовать эту информацию
для выработки новых подходов к самым различным сторонам коммерческой деятельности — от
упаковки до ценообразования, чтобы разглядеть контуры новых продуктов в выданных
компьютером отчетах и придумать привлекательные для клиентов новые предложения. Чем
лучше инструментарий, используемый специалистами для этой работы, тем эффективнее они
могут применять свои творческие способности. Руководству компании не следует жалеть денег
на расширение возможностей сотрудников. Будет разумно выделять 3-4 % от фонда заработной
платы работников интеллектуального труда на приобретение для них самого лучшего
инструментария. Если его применение избавит людей от рутины, они смогут всю свою
умственную энергию направить на творческое использование закономерностей и тенденций, выявленных компьютером в автоматическом режиме. Использование информации для создания
новаторских продуктов и услуг, а также для укрепления сотрудничества с партнерами и
клиентами, всегда останется исключительной прерогативой человека. Чем больше ценной руды
станет извлекать ПО из залежей данных, тем больше будет у людей работы по превращению
этой руды в золото.
Выводы
• Применение аналитического ПО позволяет высвободить человеческие ресурсы, занятые
рутинной работой по сбору данных, и переключить их на обслуживание и поддержку клиентов
— направления, где присутствие человеческого начала много предпочтительнее
компьютерного.
• Применяйте ПО интеллектуального анализа данных в первую очередь к тем областям, в
которых вы сможете наиболее эффективно использовать полученные результаты.
Билл Гейтс: «Бизнес со скоростью мысли»
127