к ее компании данные, которые он смог оттуда извлечь. «Но это еще не все, — пошутил он, — в
системе записано, что на вас сейчас красная блузка».
В трубке повисло молчание.
«Откуда она это знает?» — наконец выдавила из себя его собеседница.
Оказалось, он попал в точку!
ОБОСНОВАННЫЕ ИНВЕСТИЦИИ, А НЕ ТРАТА ДЕНЕГ НАУДАЧУ
В описанном выше проекте планирования маркетинга в небольших городах важную роль
сыграла MS Sales, наша база данных по продажам. Мы разработали MS Sales, поскольку просто
не могли представить себе работу компании без системы финансового учета, аккумулирующей
самые разнообразные данные о сбыте и позволяющей всем сотрудникам иметь их «на кончиках
пальцев». MS Sales предоставляет возможность углубленного анализа данных любыми
способами, которые только можно себе представить, — по регионам и странам, по масштабу
корпоративных клиентов, по виду продуктов, по отдельным торговым агентам и даже по
почтовым индексам. Информационные системы подобного рода, способные оперативно
обеспечивать глубокую детализацию данных, необходимы любой компании. У ваших
менеджеров по сбыту или сотрудников местных отделений вся информация должна быть под
рукой, «на расстоянии одного нажатия кнопки».
То, что нам удалось с пользой применить такой важный показатель, как распределение
Билл Гейтс: «Бизнес со скоростью мысли»
26
оборота в зависимости от почтового индекса, не следует расценивать как простое везение. Мы в
течение нескольких лет делали серьезные капиталовложения, во-первых, в средства получения
данных такого вида, а во-вторых, добиваясь, чтобы наши партнеры по каналам сбыта
осуществляли электронный ввод данных о продажах непосредственно в наши системы.
Поскольку мы пользуемся моделью непрямых продаж, электронная интеграция в наши
финансово-учетные системы данных о продажах через каналы сбыта является особенно
важным фактором. Мы не знали заранее всех проблем, которые могли при этом возникнуть, но
мы довольно хорошо представляли себе виды данных, которые могли бы нам понадобиться для
получения ответов на самые разнообразные вопросы, относящиеся к любому уровню
детализации и рассматривающие информацию в любых возможных аспектах.
Никакая система, основанная на бумажных документах, не дала бы возможности достичь
нужных целей. Точно так же не сработала бы любая система, не поддерживающая простой
доступ к данным в формате электронных таблиц. Без этого мы не могли бы легко и просто
выдвигать и проверять различные гипотезы. Необходимость подключения данных переписи
населения и обеспечения коллективной работы в масштабе всей страны требовала от системы
неимоверной гибкости. Поскольку большая часть данных о продажах теперь поступает в
систему через Интернет в формате, который позволяет сразу же использовать их в MS Sales, процесс ввода данных не требует больших затрат, так что наши партнеры по каналам сбыта
могут себе позволить это делать. Результатами выполненных с помощью таких инструментов
аналитических исследований мы в случае необходимости делимся с нашими партнерами, и это
позволяет нам избегать обсуждения с ними малозначащих деталей, сосредоточиваясь на
стратегических проблемах совместного бизнеса.
По-настоящему сложные задачи бизнеса всегда являются многосторонними. Зачастую
серьезное решение принимается на основе сделанного экспромтом поиска одного — двух
ключевых элементов дополнительной информации и импровизированного оперативного
анализа нескольких возможных сценариев. Для решения таких задач необходимы удобные
инструменты, позволяющие произвольно комбинировать данные из различных источников.
Нужен доступ в Интернет для проведения самых разнообразных исследований. Люди, разбросанные по всему миру, должны иметь возможность совместно работать с общими
данными и анализировать их различными способами. Возвращаясь к описанному здесь проекту
Пата Хейза, заметим, что президент нашей компании Стив Балмер, находясь в то время в