электронной почте. Хотя существенную роль в нашей информационной системе играет
серверная база данных, но еще более важным оказалось решение строить всю нашу
инфраструктуру вокруг главного потока информации. И несмотря на то что все важные
решения по реализации проекта Пата Хейза принимались «по старинке», на личных встречах
руководства, проект был бы невыполним без тщательной подготовки, проведенной с помощью
нашей «электронной нервной системы».
ИЗМЕНЕНИЕ РОЛИ РЕГИОНАЛЬНЫХ МЕНЕДЖЕРОВ
Еще одним результатом внедрения информационных систем у нас в Microsoft стало
изменение роли региональных менеджеров по продажам. Когда система MS Sales была в
первый раз запущена в онлайновом режиме, наша сотрудница, генеральный менеджер в
Миннеаполисе, впервые смогла ознакомиться с по-настоящему подробными данными по
своему региону. Она обнаружила, что отличные результаты продаж по большинству сегментов
потребительского рынка до сих пор скрывали слабые показатели региона по сбыту продукции
крупным корпоративным клиентам. И не просто слабые — по этой категории клиентов ее
участок твердо занимал последнее место среди всех регионов США. Это ее поразило — и в то
же время стало мощным стимулом для усиления работы групп, отвечающих на ее участке за
продажи крупным клиентам. И что же — к концу года Миннеаполис занимал первое место по
темпам роста продаж в этом секторе рынка!
Если вы сегодня работаете в Microsoft на посту регионального менеджера, вам нужно
Билл Гейтс: «Бизнес со скоростью мысли»
27
быть не просто хорошим руководителем системы сбыта, помогающим своей команде готовить
и заключать серьезные сделки, что традиционно считалось достаточным для такой должности.
Теперь вы можете стать идеологом бизнеса. Вы имеете все данные, необходимые для
управления вашим сектором бизнеса. Раньше, как бы вы ни были озабочены ростом оборота
розничного магазина, расположенного в вашем округе, вы не могли как следует оценить
достигнутые результаты. Сейчас вы можете анализировать сведения о продажах и оценивать, в
каких областях ваш бизнес силен, в каких — слаб и где ваш бизнес имеет наилучший потенциал
для роста, — и все это можно делать для каждого из продаваемых продуктов и в сравнении с
другими регионами. Вы можете попробовать провести новые маркетинговые программы и тут
же проанализировать их эффект. Вы можете пообщаться с другими менеджерами, чтобы узнать, как они добиваются хороших результатов. Работа региональным менеджером по сбыту в нашей
организации сегодня предполагает гораздо более широкие возможности, чем пять лет назад, и
это обеспечивается разработанными нами электронными инструментами и простотой их
использования.
Анализ данных о клиентах позволяет выявить слабые места
Одним из компонентов MS Sales является центральная база данных с информацией о
клиентах, которую мы применяем для изучения структуры покупок как отдельных заказчиков, так и их групп. Не так давно наше отделение в Северной Калифорнии с помощью MS Sales проводило анализ использования клиентами таких продуктов, как Microsoft Exchange, Microsoft Office и Windows. Аналитическая группа построила специальные отчеты со сводными
таблицами, чтобы разобраться в том, сколько лицензий мы продаем и как идет завоевание
рынка в секторе крупных корпоративных заказчиков, работающих в различных областях
бизнеса.
Манипулируя электронными таблицами для анализа данных в географическом аспекте —
по всей стране, крупным регионам и отдельным округам, — а также по отраслям
промышленности и по отдельным крупным организациям, группа выявила категории
заказчиков, которые покупают нашу систему обработки сообщений Microsoft Exchange заметно
хуже, чем другие. Удалось также выделить группы организаций, в которых нашим главным
конкурентом была система Lotus Notes от IBM, в то время как в других случаях на первый план
выходили другие продукты.
Полученная точная информация помогла региональному филиалу свести воедино
различные программы, направленные на сохранение Microsoft лидирующих позиций на рынке и