конкурентов. Это электронный вариант «опережающего снижения», причем продавцу, не
связанному с торговыми площадями из кирпича и бетона, такая схема позволяет — несмотря ни
на что — извлекать выгоду. Потребители смогут электронным образом объединяться, чтобы
экономить средства за счет оптовых закупок. Раньше такое едва ли было возможно. В
некоторых случаях программное обеспечение, представляющее продавца, будет согласовывать
цены с программным обеспечением, представляющим не одного потребителя, а сотни или даже
тысячи.
На крупных современных рынках, где товары в значительной степени взаимозаменяемы
— как уголь или сталь, связи уже в достаточной мере сложились. Вероятно, здесь Интернет не
так уж сильно изменит подбор покупателей и продавцов или цены. Сеть принесет больше
пользы там, где продавцам и покупателям сложнее найти друг друга, например в области услуг
или в случае небольших либо рассредоточенных рынков. Как найти подержанный товар —
автомобиль, компьютер, стерео проигрыватель — с определенными возможностями и в
Билл Гейтс: «Бизнес со скоростью мысли»
46
определенном ценовом диапазоне? Выиграют люди, пытающиеся купить или продать какие-то
редкости: антиквариат, запчасти к устаревшей технике или какие-то экзотические вещи.
Например, Gap обнаружила, что в ее онлайновый магазин одежды чаще всего попадают люди, которые ищут нестандартные размеры — их часто не бывает на складах обычных магазинов.
Gap может удовлетворить потребности таких покупателей без дополнительных расходов на
складские запасы в своих физических магазинах. Виртуальные аукционы предоставляют
гораздо больший ассортимент товаров, чем те, что могут быть проданы на реальном аукционе, и одновременно привлекают покупателей со всего мира, а не просто местных жителей.
Уникальные возможности Сети по организации контактов между людьми позволяют создавать
рынки, которых раньше просто не было.
Некоторые сетевые продавцы станут использовать политику гибких цен. Гибкие цены уже
давно прижились на обычном рынке. Многие магазины по продаже электроники и бытовых
приборов объявляют, что они готовы продать товар по самой низкой цене, которую покупателю
удастся где-либо найти. Такая стратегия позволяет им утверждать, что невозможно купить
товар дешевле, чем продают они, хотя их цены остаются достаточно высокими. Многие
магазины так часто проводят распродажи, что фактически на большинство товаров существует
две цены: стандартная для случайного покупателя и цена распродажи для покупателя
терпеливого. При продаже товаров по прямой рассылке в разных каталогах часто печатаются
разные цены, ориентированные на разные категории покупателей. Когда вы звоните, чтобы
сделать заказ, у вас прежде всего спрашивают ваш клиентский номер или номер каталога, чтобы знать, сколько с вас взять.
Цель этих и аналогичных маневров с ценообразованием заключается в том, чтобы
привлечь покупателей с ограниченным бюджетом, сохранив относительно высокие цены для
тех, кто не настолько озабочен ценой. В результате цены устанавливаются в зависимости от
того, сколько готов заплатить конкретный покупатель. Этот тезис может звучать несколько
радикально, но на самом деле он так же стар, как прогрессивный налог. По этой схеме
оплачивается, например, обучение в колледже, где скидка называется финансовой помощью, размер которой зависит от доходов и имущественного положения семьи.
Эти приемы, применяемые в ходе прямых продаж, весьма примитивны по сравнению с
возможностями, предоставляемыми Интернетом. Продавцы смогут идентифицировать
постоянных
посетителей
своих
онлайновых
магазинов
и
предоставлять
им