ляя предоставленной информацией, испытуемые косвенно управляли сделанными относи-
тельно их личности выводами.
Вы наверняка поступали так же. Если, например, вы собирались когда-нибудь купить
новый автомобиль, возможно, вы заметили, что, остановив свой выбор на Honda вместо
Toyota, вы начали внимательно просматривать рекламу этой машины в еженедельниках,
пропуская рекламу конкурента[220]. Если бы это заметил ваш друг и спросил, почему вы так
поступаете, вы, наверное, ответили бы, что попросту хотите узнать больше о той машине,
которую выбрали, а не о ее аналогах. Но выбор слова «узнать» в данном случае кажется
странным, поскольку оно подразумевает все-таки гармоничное приобретение знаний, а то
знание, которое вы приобретаете, читая исключительно рекламу Honda, по меньшей мере
одностороннее. В рекламе содержатся факты, свидетельствующие о преимуществах про-
дукта, который она описывает, а не о его недостатках, и поэтому ваш поиск нового знания
заодно удачно гарантирует, что у вас не будет недостатка в фактах (и только таких фактах),
которые подтвердят мудрость вашего решения.
Мы выбираем желанные факты не только в журналах, но и в памяти. Например, во
время исследования одним добровольцам показывали данные, говорящие о том, что экстра-
верты имеют выше жалованье и больше продвижений по службе, чем интроверты, а другим –
противоположные данные[221]. После этого их просили вспомнить какие-нибудь характерные
поступки в прошлом, которые помогли бы определить, экстраверты они или интроверты. И
добровольцы из первой группы обычно припоминали случаи, как смело подходили к незна-
комым людям и заговаривали с ними, а добровольцы из второй делились воспоминаниями,
как встречали знакомых, но из робости не решались с ними поздороваться.
Конечно, больше всего подтверждений мудрости наших решений, нашей разносторон-
ней одаренности, нашего искрометного юмора и обаяния мы получаем не из воспоминаний
или журнальной рекламы, а от других людей. Склонность предпочитать информацию, кото-
рая поддерживает наши любимые выводы, особенно сильна, когда дело касается выбора
постоянного дружеского круга. Возможно, вы уже замечали, что никто, кроме Уилта Чем-
берлена58, не выбирает себе друзей и любимых по воле случая. Наоборот, мы тратим кучу
времени и денег, выстраивая свою жизнь таким образом, чтобы даже сомнений не возникало
в том, что мы окружены людьми, которые нас любят и которых любим мы. Поэтому неуди-
вительно, что, когда мы обращаемся к своим знакомым за советом, они обычно поддержи-
вают наши любимые выводы – то ли потому, что разделяют наше мнение, то ли потому, что
58 Американский баскетболист. – Прим. пер.
112
Д. Гилберт. «Спотыкаясь о счастье»
не хотят нас обидеть[222]. А если они и не понимают время от времени, что именно мы хотим
услышать, на этот случай у нас имеется несколько хитроумных способов им помочь.
Исследования, к примеру, показывают, что люди имеют склонность задавать вопросы,
в которые заложена возможность манипулировать ответами[223]. Вопрос «Я лучше всех
любовников, которые у тебя были?» довольно опасен, поскольку на него имеется только
один ответ, который сделает нас воистину счастливыми. Зато вопрос «Что тебе больше всего
нравится во мне как в любовнике?» весьма удачен, потому что на него имеется только один
ответ, который сделает нас воистину несчастными. (Или два, если взять в расчет такой: «То
же, что и в Уилте Чемберлене».) Люди интуитивно задают вопросы, на которые наиболее
вероятен тот ответ, который они хотят услышать. И, слыша его, они склонны верить в то,
что навели другого человека на мысль сами, по каковой причине одной из самых популяр-
ных просьб по сей день остается следующая: «Скажи, что ты меня любишь»[224]. Короче
говоря, мы получаем поддержку своих выводов, выслушивая слова, которые вкладываем в
уста людей, выбранных нами за их готовность говорить то, что мы хотим услышать.