Я рассказал ему о "бое с тенью" и о мальчике, который научился бить по мячу, провожая его
полет глазами и держа биту на плече. Затем я подчеркнул, что для того, чтобы попасть по летящему
мячу или быстро найти подходящий ответ, нужно обладать хорошими рефлексами. "Ваш Механизм
Успеха, - сказал я, - должен реагировать автоматически и соответственно обстоятельствам. Чрезмерное
напряжение, слишком сильная мотивация и излишняя озабоченность результатами блокируют этот
механизм. Вам приходят на ум правильные ответы позднее именно потому, что тогда вы
успокаиваетесь и напряжение спадает. Ваше несчастье, - продолжал я, - в том, что вы не научились
реагировать быстро, но спокойно на замечания клиентов. Другими словами, вы "не попадаете по
мячу", который вам бросает перспективный покупатель".
Я посоветовал сперва попрактиковаться в воображении. То есть, как и в реальной жизни, представить себе, что он входит к клиенту, отрекомендовывается и завязывает деловой разговор, в
процессе которого приходится отвечать вслух на самые невероятные и немыслимые возражения. Затем
перейти к тренировкам на настоящих покупателях, но с "незаряженным пистолетом", с "битой на
плече", то есть без намерения действительно что–то продать или получить заказ на поставку каких-то
изделий. Цель бесед - набить руку, набраться опыта в свободной от мотивации и напряжения
обстановке. По словам коммивояжера, "бой с тенью" сработал подобно волшебной палочке.
Будучи студентом медицинского колледжа, я использовал этот же метод, посещая морг. И
мысленные хирургические операции позволили не только досконально изучить специальные приемы, они привили мне, будущему хирургу, такие важные качества, как уравновешенность, осмотрительность, привычку ясно мыслить. И все потому, что обучение проходило в спокойной
обстановке, без излишнего эмоционального давления.
Кризис - это развилка на дороге.
Слово "кризис" греческого происхождения и в переводе означает "момент принятия решения".
Кризис - это развилка на дороге. Один путь ведет к успеху, другой к неудаче. В медицине кризис -
поворотный пункт, после которого пациент может пойти на поправку или его положение серьезно
осложнится вплоть до смертельного исхода. Иными словами, в любой кризисной ситуации всегда
скрыты две возможности.
Однажды Хью Кейси, наиболее результативного сменного питчера [подающий в бейсболе. -
прим. перев. ], спросили, что он думает, когда тренер выпускает его на площадку в самый критический
момент. "Я всегда думаю о том, что буду делать я и чего мне хотелось бы добиться, - ответил он, -а не
о том, что будет делать отбивающий и что может со мной случиться". По его словам, обычно
концентрируя внимание на конечном результате, он чувствовал, что в его силах добиться желаемого и, как правило, так оно и выходило.
Подобная позиция - важная предпосылка верного реагирования в любой критической
обстановке. Если вы в состоянии сохранять наступательный подход, действовать в кризисных и
угрожающих ситуациях агрессивно, а не оборонительно, то сами обстоятельства станут стимулом для
раскрытия и применения нетронутых глубинных ресурсов.
Я знал одного вовсе не сильного мужчину, который без посторонней помощи вынес пианино из
горящего дома (обхватив его в вертикальном положении) на середину приусадебного газона. В свое
время, чтобы внести инструмент в дом, потребовалось шесть крепких мужчин. А вот под воздействием
возбуждения и в условиях кризиса такой же вес одолел всего один, к тому же не богатырского
сложения человек.
Hевропатолог Дж. А. Хайдфилд провел обширные исследования экстраординарных
возможностей - физических, умственных, эмоциональных и духовных, - которые проявляются у
обыкновенных людей - мужчин и женщин – в кризисных ситуациях.
"Как замечательно, - говорил он, - что во время кризисов нам, обычным людям, на помощь
приходят дополнительные силы. Мы живем робко, избегая трудных проблем, пока не оказываемся с
ними лицом к лицу; и сразу будто высвобождаются незримые дотоле ресурсы. Когда мы сталкиваемся
с опасностью, появляется смелость; когда злоключения причиняют нам непрерывные страдания, мы
находим в себе неисчерпаемые запасы терпения; когда на нас обрушивается страшная катастрофа, мы
вдруг ощущаем внутри себя неиссякаемые силы, которые поддерживают нас подобно надежным
рукам. Повседневный опыт показывает, что, когда к нам предъявляются высокие требования, каждая
опасность или трудность порождает свою особую энергию, если только мы бесстрашно принимаем