сорок минут. Айан Айрес пытался получить ответ на весьма ак-
туальный для Америки вопрос: «Как цвет кожи и пол влияет на
цену, которую предлагает продавец автомобильного салона, если
все прочие условия одинаковы?»
Результаты были потрясающими. Продавец сразу же пред-
лагал белым мужчинам цену на 725 долларов выше номинала
92
ОЗАРЕНИЕ
в накладной (т. е. того, что продавец платил за автомобиль про-
изводителю). Для белых женщин эта цена превышала номинал
на 935 долларов, для чернокожих женщин — на 1195 долларов.
А что с чернокожими мужчинами? Первоначальное предложе-
ние для них превышало номинал на 1678 долларов. Даже после
сорока минут интенсивного торга чернокожим мужчинам уда-
валось снизить цену в среднем только до суммы, превышаю-
щей исходную на 1551 доллар. После очень долгих переговоров
чернокожим исследователям из группы Айреса приходилось
довольствоваться ценой, почти на 800 долларов превышающей
цену для белых испытуемых, которые получали ее безо всяких
усилий.
Какой из этого можно сделать вывод? Что продавцы авто-
салонов в Чикаго — поголовно ярые женоненавистники и ра-
систы? Разумеется, это сильное преувеличение. В автомобиль-
ном бизнесе, если вам удастся убедить покупателя заплатить
прейскурантную цену (цену на ветровом стекле автомобиля, выставленного в салоне) и если вы уговорите его взять полный
дополнительный набор — кожаные сиденья, акустическую си-
стему, алюминиевые диски и т. д., то вы получите такие комис-
сионные с этого клиента, какие вам обеспечит дюжина других, готовых торговаться до последнего. Другими словами, если вы
продавец, то у вас огромный соблазн найти себе такую жертву.
Одно из объяснений исследования Айана Айреса состоит в том, что торговцы автомобилями считают, что женщины и черно-
кожие — это жертвы. Про любого человека, если это не белый
мужчина, они думали: «Ага! Этот клиент такой глупый и наи-
вный, что я выужу из него много денег».
Это объяснение, однако, не совсем логично. Чернокожие
и женщины из группы Айреса подавали четкие сигналы о том, что они не глупы и не наивны. Это молодые специалисты, окон-
чившие колледж, с хорошо оплачиваемой работой. Они живут
в престижном районе и одеты как преуспевающие люди. Они
Глава 3. Ошибка с Уорреном Гардингом
93
достаточно сообразительны, чтобы торговаться в течение це-
лых сорока минут. Разве какой-либо из этих фактов указывает
на виктимность? Если предположить в действиях автодилеров
осознанную дискриминацию, то получается, что все они либо
законченные расисты (что маловероятно), либо настолько тупы, что не замечают ни одну из этих подсказок (также маловеро-
ятно). Думаю, происходит нечто более тонкое. Что, если по раз-
ным причинам (личный опыт, рассказы других торговцев) у них
имеется выраженная непроизвольная ассоциация между жертвой
и женщиной или представителем национального меньшинства?
Что, если они связывают эти два понятия бессознательно, так же, как миллионы американцев связывают слова «злобный» и «пре-