и не торопиться принимать решение. Врачи «Кук Каунти» эф-
фективно работают изо дня в день в напряженной обстановке
отделения неотложной помощи потому, что Ли Голдман сел за
компьютер и потратил многие месяцы на тщательный анализ
огромного массива информации. Обстоятельное, неторопливое
размышление — великолепный инструмент, когда у нас есть
время, компьютер и четко сформулированная задача; плоды таких
размышлений — прекрасный материал для быстрого познания .
Второй урок состоит в том, что для принятия верных реше ний
необходимо ограниченное количество исходной информации.
136
ОЗАРЕНИЕ
Джон Готтман взял сложную проблему и разложил ее на простые
элементы: он продемонстрировал, что сложнейшие взаимосвязи
и проблемы имеют определяемую закономерность. Исследования
Ли Голдмана доказали, что, если мы знаем закономерность, то
чем меньшее информации, тем лучше. Информационная пере-
груженность людей, принимающих решения, усложняет, а не
облегчает установление главных признаков. Чтобы успешно
принимать решения, нам необходимо учиться редактировать.
Производя тонкие срезы , распознавая закономерности и при-
нимая мгновенные решения , мы проводим редактирование бес-
сознательно. Когда Томас Ховинг впервые увидел курос, его
поразило, что статуя выглядит слишком новой. Федерико Зери
обратил внимание на ногти. И Ховинг, и Зери отбросили тысячи
других соображений касательно внешнего вида скульптуры и со-
средоточились на специфическом признаке, который сообщил
все, что им нужно было знать. Думаю, мы попадаем впросак
в тех случаях, когда процесс редактирования нарушен, или мы не
можем редактировать, или не знаем, что нужно редактировать, или обстоятельства не позволяют нам это делать.
Помните Шину Айенгар , исследовавшую экспресс-знакомства ?
Вот один из ее экспериментов. В фешенебельном бакалейном
магазине Дрегерс, в городе Менло-Парк, штат Калифорния, она
установила дегустационную кабинку с джемами. В одни дни
в кабинке было представлено шесть сортов джема, в другие —
двадцать шесть. Маркетинг учит нас, что чем шире выбор у по-
требителя, тем больше шансов, что он что-нибудь купит, потому
что при широком выборе наверняка найдет товар, полностью
соответствующий его запросам. Однако Айенгар эмпирическим
путем установила совершенно другую истину. Из тех, кто за-
глянул в кабинку, когда было выставлено шесть сортов джема, 30% покупателей купили джем; когда было выставлено двадцать
шесть сортов джема, сделали покупку только 3%. Почему? По-
купка джема относится к категории спонтанных. Вы пробуете
Глава 4. Великая победа Пола Ван Рипера
137
один-два джема и говорите: понравилось, покупаю. А если выбор
слишком широк, выбор джема превращается в проблему: вам
приходится всерьез размышлять над простеньким решением, бес-
сознательное отключается, и вы парализованы. Мгновенные ре-