Агент начал вставать, но ноги под ним подогнулись, и он упал назад
на стул. И хотя это был рослый человек, с внешними признаками
настоящего мужчины, эмоции победили его, и он заплакал.
Потом сделал вторую попытку встать, пожал представителю
университета руку, поблагодарил за доброту и сказал, что последует его
совету, но сделает это по-своему.
Попросив бланк заявления, он записался на курс торговли и
менеджмента, сделал первый взнос наличной мелочью и сказал, что гость о
нем еще услышит.
Через три года этот человек владел одним из самых преуспевающих
агентств по продаже недвижимости в Сент-Луисе, и в подчинении у него
находилось шестнадцать агентов. Автор курса (который тогда работал
менеджером по рекламе в университете Ласалля) много раз бывал в его
офисе и наблюдал за этим человеком на протяжении более пятнадцати лет.
Это был совсем другой человек по сравнению с тем, который беседовал с
представителем университета пятнадцать лет назад, и другим его сделало
то, что сделает другим и ВАС — способность принимать РЕШЕНИЯ, со‐
вершенно необходимая лидеру.
Этот агент сейчас лидер в области торговли недвижимостью. Он
направляет усилия других агентов, помогая им действовать более
эффективно. Единственной перемены в его философии оказалось
достаточно, чтобы превратить временную неудачу в успех. Каждого нового
работника он приглашает в свой кабинет и рассказывает, что произошло с
человеком, которого представитель университета Ласалля встретил в
крохотном грязном офисе.
Примерно восемнадцать лет назад автор этого курса впервые приехал
в городок Ламберпорт, штат Западная Вирджиния. В то время
единственным транспортным средством, соединявшим этот городок с
ближайшим городом Кларксбургом, была железная дорога линии
Балтимор-Огайо;
мимо
Ламберпорта
проходила
межгородская
электрифицированная линия; при желании можно было пройти от нее три
мили пешком.
Приехав в Кларксбург, я обнаружил, что единственный поезд,
который в полдень уходит на Ламберпорт, уже ушел; не желая ждать, я
добирался на товарном поезде, собираясь пройти эти три мили. Но по пути
пошел дождь, и три мили пришлось брести по густой желтой грязи. Когда я
добрался до Ламберпорта, ботинки и брюки у меня были в грязи, а
настроение из-за происшествия стало отвратительным.
Первым, кого я встретил, оказался В.Л. Горнор, служивший тогда
кассиром Ламберпортского банка. Я громко спросил его: «Почему вы не
продлеваете линию до Ламберпорта, чтобы ваши друзья могли добираться,
не рискуя утонуть в грязи?» — «А вы видели по пути реку с высокими
берегами на краю города?» — спросил он. Я ответил, что видел. «Так вот,
— продолжал он, — именно поэтому у нас в городе нет трамваев. Мост
обойдется в сто тысяч, а компания, владеющая электрифицированной