обратиться к губернатору, я совершенно убедил себя в том, что имею право
просить помиловать Б. и поэтому без труда и убедительно изложил свою
просьбу.
Еще раз приношу извинения за ссылки на собственный опыт: просто
вся Америка знакома с описанным случаем. Я сыграл в этом деле самую
малую роль, потому что не сделал ничего особенного, только использовал
свое воображение как сборочный цех, в котором были соединены все
элементы сделки. То же самое мог проделать в воображении любой
торговец.
Требуется немалое мужество, чтобы так свободно употреблять
местоимение первого лица, как сделано в связи с этим случаем, но так
лучше объясняется ценность принципа воображения в деле, с которым
знакомы почти все.
Не могу припомнить в своей жизни другой случай, когда бы более
ясно проявлялись все пятнадцать принципов, на которых основан данный
курс.
Это еще одно звено в длинной цепи доказательств силы воображения
как ведущего фактора в торговом деле. Существуют миллионы подходов к
любой проблеме, но только один из них лучший. Найдите этот подход, и
ваша проблема будет легко решена. Каким бы хорошим ни был ваш товар,
существуют миллионы способов неверно представить его. Найти верный
способ вам поможет ваше воображение.
В своих поисках верного пути представления товара или услуг не
забывайте о своеобразной особенности человечества:
Люди легче согласятся с вашим предложением, если оно приносит
выгоду не только вам, но и третьему лицу.
Сравните это утверждение с тем, что я просил губернатора освободить
Б. не ради меня, не ради самого Б., а ради 160 тысяч заключенных тюрем
Америки.
Продавцы, обладающие воображением, всегда представляют свой
товар так, чтобы были ясны его выгоды для перспективного покупателя.
Очень редко покупка совершается для того, чтобы сделать добро продавцу.
Человеку свойственно делать то, что приносит ему выгоду. Это холодный
и неоспоримый факт, что бы ни утверждали идеалисты!
Совершенно очевидно: люди эгоистичны.
Понять эту истину — значит понять, как представить ваше дело,
просите ли вы освободить человека из тюрьмы или предлагаете какой-то
товар. В своем воображении так планируйте представление своего дела, чтобы были ясны сильнейшие и наиболее привлекательные преимущества
для покупателя.
Это и есть воображение!
Некий фермер переселился в город, взяв с собой хорошо обученную
пастушью собаку. Вскоре он понял, что собаке не место в городе, и решил
от нее «избавиться». (Обратите внимание на слово в кавычках.) Взяв с
собой собаку, он отправился в сельскую местность и постучал в дверь фер‐
мы. Вышел человек на костылях. Владелец собаки поздоровался и сказал:
— Не хотите ли купить пастушью собаку, от которой мне нужно
избавиться?
Человек на костылях ответил:
— Нет! — и закрыл дверь.