захотите еще раз поговорить со мной, позвоните, когда вам будет удобно.
Всего хорошего, сэр! Был рад возможности познакомиться».
С этими словами он откланялся, не давая владельцу трамвайной
компании возможности сказать да или нет. В сущности у трамвайщика
вообще не было возможности что-нибудь сказать. Говорил только доктор
Харпер. Причем он это сознательно спланировал. В офис он зашел, только
чтобы посеять семя, считая, что со временем оно прорастет и расцветет.
Вера его оказалась вполне обоснованной. Не успел он вернуться в
свой университетский кабинет, как зазвонил телефон. Говорил владелец
трамвайной компании. Он просил принять его, получил согласие, на
следующее утро они встретились в кабинете доктора Харпера, а час спустя
в руках доктора Харпера был чек на миллион долларов.
Хотя доктор Харпер был человеком невзрачным и маленького роста, о
нем говорили, что «он способен добиться всего, чего захочет».
Что давало ему такую возможность?
Всего лишь понимание силы воображения. Допустим, он отправился
бы в контору трамвайщика и попросил о встрече. Прошло бы немало
времени, прежде чем он действительно увиделся бы с хозяином компании,
и тот успел бы понять причину посещения и сформулировать логичный и
убедительный повод для отказа.
Сделаем другое предположение. Допустим, свою встречу с
трамвайщиком доктор Харпер начал бы так:
— Университету очень нужны средства, и я пришел просить вас о
помощи. Вы заработали много денег и в долгу перед общиной, которая
позволила вам это сделать. (Что, возможно, полная правда.) Если вы дадите
нам миллион, мы поместим ваше имя на здании, которое хотим построить.
Каков был бы результат?
Прежде всего, здесь нет мотива, достаточного, чтобы убедить
трамвайщика. Хотя, скорее всего, правда, что он «в долгу перед общиной», сам он с этим не согласился бы. Во-вторых, трамвайщик оказывался в
положении нападающего, а не обороняющегося.
Но доктор Харпер, знавший, как применить воображение, предвидел
все эти возможности, излагая свое дело. Во-первых, он поместил
трамвайщика в положение обороняющегося, сообщив, что не уверен, что
сумеет получить согласие совета на прием денег и название корпуса
именем благотворителя. Во-вторых, он усилил стремление трамвайщика
назвать здание своим именем, упомянув, что эта честь может быть
предоставлена его врагу и конкуренту. Больше того (и это тоже не было
случайностью), доктор Харпер апеллировал к одной из самых
распространенных человеческих слабостей, показав трамвайщику, как тот
может увековечить свое имя.
И все это требовало практического применения закона воображения.
Доктор Харпер был искусным торговцем. Когда он просил у людей
денег, он всегда мостил дорогу к успеху, указывая человеку, к которому
обращался с просьбой, весомую причину, почему он должен пожертвовать
деньги; эта причина подчеркивала какое-нибудь преимущество, которое
получал человек в результате своего дара. Часто это было преимущество в
бизнесе. Или возможность увековечить свое имя, чтобы оно пережило
своего носителя. И всегда просьба о деньгах делалась в соответствии с
планом, который был заранее тщательно продуман, украшен и