воображение. Опытный торговец всегда ищет идеи, которые позволили бы
ему расширить дело.
Воображение можно плодотворно использовать даже при продаже
незначительных товаров, таких, как галстуки, рубашки, трикотаж и т. п.
Давайте рассмотрим, как это можно сделать.
Я зашел в один из лучших магазинов Филадельфии, чтобы купить себе
несколько рубашек и галстуков.
Когда я направился к прилавку с гастуками, ко мне подошел молодой
человек и спросил:
— Что вам угодно?
Будь я на его месте, я бы этого не спрашивал. Я и так у его прилавка, и
он должен был понять, что я хочу посмотреть галстуки.
Я взял с прилавка два или три галстука, бегло осмотрел их, потом
положил назад все, кроме светло-синего, который чем-то мне понравился.
Наконец положил и этот галстук и принялся рассматривать остальные.
Молодому человеку за прилавком пришла в голову счастливая мысль.
Он схватил ярко-желтый галстук, обмотал вокруг пальцев, чтобы показать,
как он выглядит в завязанном виде, и сказал:
— Ну разве не красавец?
Я ненавижу желтые галстуки, и продавец совсем не угодил мне,
сказав, что считает красивым ярко-желтый. На месте продавца я взял бы
светло-синий, которому оказал явное предпочтение, и на его примере
показал бы, как вы-глядит завязанный галстук. Наблюдая за тем, как поку‐
патель разглядывает галстуки, какие и как он откладывает, я бы понял, что
он предпочитает. Больше того, я бы понял, какой именно галстук ему
понравился больше других.
Человек не станет стоять у прилавка и разглядывать товар, который
ему не нравится. Поведение любого покупателя дает продавцу
возможность понять, преимущества какого товара нужно подчеркнуть,
чтобы продать его.
Я перешел к стойке с рубашками. Здесь меня встретил пожилой
джентльмен, спросивший:
— Я могу для вас сегодня что-нибудь сделать?
Что ж, подумал я про себя, если он может что-нибудь для меня
сделать, так именно сегодня, потому что больше я в этот магазин никогда
не зайду. Я ответил, что хочу посмотреть рубашки, и описал нужные мне
стиль и цвет.
Джентльмен ответил:
— Простите, сэр, но такие рубашки больше не носят, поэтому мы их
не выставляем.
Я ответил, что и сам знаю, что такие не носят, и именно поэтому хочу
их носить, если, конечно, найду.
Если что-то способно вызвать раздражение у человека — особенно у
человека, который точно знает, чего хочет, и описывает, войдя в магазин,
— так это ответ «такое больше не носят».
Такой ответ оскорбителен для человека и почти всегда смертельно
опасен для продажи. Если бы я был продавцом, я мог бы все что угодно
думать о вкусах покупателя, но мне хватило бы такта и дипломатичности
не говорить клиенту, что, по-моему, он не разбирается в своем деле. Я бы, напротив, постарался тактично показать ему, что считаю более