нужно, нет в наших запасах.
Один из самых известных и высоооплачиваемых писателей создал
себе славу и состояние простым открытием, что выгодно писать о том, что
люди уже знают и с чем они согласны. То же самое правило применимо и к
торговле.
Наконец пожилой джентльмен достал несколько коробок и начал
выкладывать рубашки, которые ничем не походили на то, что я спросил. Я
сказал, что мне ничего не подходит, и направился к выходу, и тут он
спросил, не хочу ли я взглянуть на отличные подтяжки.
Вы только подумайте! Начнем с того, что я не ношу подтяжки; больше
того, в моем поведении и внешнем виде ничто не говорило о том, что я
захочу на них взглянуть.
Продавец может попытаться заинтересовать клиента товаром, о
котором тот не спрашивал, но делать это нужно тактично и осмотрительно;
продавец должен быть уверен, что покупателю это понравится.
Я вышел из магазина, не купив ни галстуков, ни рубашек и чувствуя
раздражение из-за того, что мой вкус по отношению к цвету и стилю был
неверно понят.
Чуть дальше по улице я зашел в небольшой, на одного продавца,
магазин, в витрине которого были выставлены рубашки и галстуки.
Здесь со мной обошлись совсем по-другому!
Человек за прилавком не задавал ненужных или стереотипных
вопросов. Бросив на меня один взгляд, когда я входил, он правильно
оценил меня и встретил очень приветливым:
— Доброе утро, сэр! Затем спросил:
— Что вам показать сначала: рубашки или галстуки?
Я ответил, что сначала хочу посмотреть рубашки. Он взглянул на
рубашку на мне, спросил размер и тут же начал выкладывать рубашки
именно того стиля и цвета, которые я искал, причем я об этом не сказал ни
слова. Выложив шесть различных рубашек, он посмотрел, какую я возьму
первой. Я по очереди осмотрел каждую и положил их на прилавок, но
продавец заметил, что одну из рубашек я разглядывал внимательней, чем
остальные, и держал ее в руках дольше. Не успел я ее положить, как
продавец взял ее в руки и принялся объяснять, как она сделана. Потом он
направился к прилавку с галстуками и вернулся с тремя очень красивыми
синими, именно того типа, который я искал, завязал каждый и подержал
перед рубашкой, обращая мое внимание на отличную гармонию цветов
рубашки и галстука.
Не пробыв в магазине и пяти минут, я купил три рубашки, три
галстука и с пакетом под мышкой направился к выходу, зная, что вернусь
сюда, когда мне снова понадобятся рубашки и галстуки.
Позже я узнал, что владелец небольшого магазина, в котором я делал
покупки, платит ежемесячно аренду 500 долларов и получает достаточный
доход, продавая только рубашки, галстуки и воротнички. С такой арендной
платой он разорился бы, если бы не его знание человеческой природы, которое помогало ему продавать свои товары почти каждому посетителю
магазина.
Я наблюдал, как женщины выбирают шляпки, и всегда удивлялся, как
продавцы не могут понять, что нужно именно этой женщине, видя, как она
держит шляпку.