что мне нужно, но не упоминая цену. Молодой человек, готовившийся
стать продавцом, ответил, что у них таких костюмов нет, но я заметил
именно такой костюм на манекене и обратил на него внимание продавца.
Тот сказал:
— А, тот? Но это очень дорогой костюм!
Его ответ меня позабавил, но и рассердил, поэтому я спросил у
молодого человека, а что именно во мне свидетельствует, что я не способен
купить такой костюм. Тот в замешательстве попытался объяснить, но
объяснения были не лучше первого оскорбления, и поэтому я направился к
выходу, что-то бормоча про себя насчет «тупоголовых». Но не успел
добраться до выхода, как меня перехватил другой продавец, по походке и
выражению лица понявший, что я чем-то недоволен.
Очень тактично он завязал со мной разговор, в котором я выложил
свое недовольство, и уговорил вернуться и посмотреть костюм. Выходил я
из магазина с этим костюмом и двумя другими, которые не собирался
покупать.
Такова разница между истинным продавцом и человеком, который
только отталкивает покупателей. Позже я привел к этому продавцу двух
своих друзей, которые тоже сделали значительные покупки.
Однажды в Чикаго я шел по бульвару Мичиган и увидел в витрине
магазина мужской одежды прекрасный серый костюм. Я не собирался
покупать костюм, но мне любопытно было узнать цену, поэтому я открыл
дверь и, не заходя, просто просунул голову и спросил у первого уви‐
денного человека, сколько стоит костюм в витрине.
И тут последовало хитроумнейшее торговое маневрирование, равных
которому мне редко приходилось наблюдать. Продавец понимал, что ему
не продать мне костюм, если я не зайду в магазин, поэтому он ответил:
— Вы не зайдете, сэр, чтобы я мог посмотреть цену костюма?
Конечно, он знал цену, но таков был его способ убедить меня, что он и
не собирается продавать мне костюм. Мне, разумеется, пришлось быть
таким же вежливым, я сказал: «Конечно!» и зашел.
Продавец сказал:
— Будьте любезны, пройдите сюда, сэр, и я посмотрю для вас цену.
Не прошло и двух минут, как я стоял перед зеркалом, со снятым
пальто, готовый примерить костюм, точно такой, как на витрине.
После того как я надел костюм, который точно подошел мне (и это не
случайно: продавец сумел точно определить мой размер), мое внимание
было привлечено к высокому качеству материала. Я провел рукой вверх и
вниз по рукаву, как это делал продавец, описывая достоинства ткани, и
действительно она оказалась тонкой и приятной на ощупь. К этому
времени я снова спросил о цене и, когда мне ответили, что костюм стоит
всего пятьдесят долларов, был приятно удивлен: я уже поверил, что он
гораздо дороже. Однако когда я впервые увидел его в витрине, моя оценка
на глаз была примерно тридцать пять долларов, и сомневаюсь, что
заплатил бы больше, если бы не попал в руки человека, который умеет
показать все преимущества товара. Если бы первый примеренный мной
костюм оказался на два размера больше или на размер меньше,
сомневаюсь, что я бы вообще что-нибудь купил, несмотря на то что во всех
магазинах костюмы подгоняются под покупателя.