выражаются психологи, и не я один так покупаю. Единственный промах со
стороны продавца привел бы к тому, что сделка не состоялась. Если бы на
мой вопрос о цене он просто ответил: «Пятьдесят долларов», я
поблагодарил бы его и ушел, не глядя на костюм.
Потом в том же году я купил у того же продавца еще два костюма и,
если бы жил теперь в Чикаго, покупал бы у него еще, потому что он
показывал только такие костюмы, которые подходили лично мне.
В магазине Маршалла Филда в Чикаго больше товаров, чем в любом
другом магазине такого типа во всей стране. Больше того, люди
сознательно платят в этом магазине больше и чувствуют себя более
удовлетворенными, чем если бы купили тот же товар в другом магазине и
дешевле.
Почему?
Существует множество причин, среди которых и то, что товар,
который почему-либо не подошел, можно вернуть в магазин и обменять на
другой или получить назад деньги — как пожелает клиент. Все товары, купленные у Филда, имеют гарантию.
Другая причина, по которой предпочитают покупать у Филда, в том, что здесь товары демонстрируются лучше, чем в других магазинах.
Витрины Филда — поистине произведения искусства, как если бы они
создавались исключительно как произведения искусства, а не для
демонстрации товаров. То же самое справедлию относительно любой
выставки товаров в магазине. Во всем заведении Филда товары расстав‐
лены гармонично и правильно сгруппированы, что создает «атмосферу» —
не воображаемую, а вполне реальную.
Еще одна причина того, что в магазине Филда покупают больше, чем в
любом другом, в тщательном подборе продавцов. Редко встретишь в
магазине работника, которого не признал бы социально равным себе и не
хотел бы иметь соседом. Немало мужчин познакомились со своими
будущими женами именно у Фидда, где те работали продавщицами.
Товары, купленные у Фидда, упаковываются и заворачиваются более
артистично, чем принято в других магазинах, и это еще одна причина того, что люди приходят сюда и платят дороже.
Поскольку речь зашла об искусной упаковке товара, расскажу о том, что случилось с моим другом. Рассказ должен показать людям, занятым в
торговле, как можно использовать воображение даже в таком деле.
У этого моего друга был серебряный портсигар, который он носил
много лет и которым гордился, потому что это был подарок его жены.
Постоянное использование отразилось на портсигаре. Он прогнулся,
на поверхности появились вмятины, петли расшатались и так далее.
Наконец мой друг решил отнести портсигар к филадельфийскому ювелиру
Колдуэллу для ремонта. Он оставил портсигар и попросил, когда работа
будет закончена, прислать к нему в офис.
Примерно две недели спустя великолепный новый до-ставочный
фургон с именем Колдуэлла на борту остановился перед офисом моего
друга, из машины вышел приятный молодой человек в аккуратной
униформе и протянул пакет, искусно упакованный и перевязанный лентой.
У моего друга как раз был день рождения; забыв об оставленном для
ремонта портсигаре и видя красивую упаковку, он, естественно, решил, что
кто-то прислал ему подарок.
Секретарь и другие служащие собрались вокруг стола и смотрели, как
мой друг разворачивает «подарок». Он разрезал ленту, снял внешнюю
обертку. Под ней оказалась упаковочная бумага, украшенная золотыми