ней — замечательная коробочка, выложенная плюшем. Коробочку
раскрыли, снова сняли бумажную обертку, и мой друг увидел серебряный
портсигар. Тщательно осмотрев его, он понял, что это тот самый
портсигар, который он отдал в ремонт, но выглядел он совсем по-другому,
благодаря воображению менеджера Колдуэлла.
Каждая вмятина была тщательно выправлена. Петли укреплены, весь
корпус отполирован и вычищен и сверкал, как новенький.
Все, включая владельца портсигара, восхищенно ахнули.
А счет? Да, он был большим, но стоимость ремонта не казалась
слишком высокой. Кстати, все в этой транзакции, включая упаковку
портсигара, красивую упаковочную бумагу, золотые печати, ленту,
доставку в новом фургоне, аккуратную внешность доставщика, — все это
было тщательно рассчитано психологически и давало основания для высо‐
кой цены ремонта.
Люди, как правило, не жалуются на высокие цены, если дорогу к ним
мостят хорошее «обслуживание» и украшения. Жалуются на высокие цены
и плохое обслуживание.
Из этого случая с портсигаром я извлек серьезный урок для себя и, думаю, его должен извлечь любой занимающийся торговлей.
Товары, которые вы продаете, могут стоить запрашиваемой за них
цены, но если вы не сумеете их правильно показать и артистично
упаковать, покупатель может обвинить вас в том, что вы запрашиваете
слишком дорого.
В Филадельфии, на Брод-стрит, есть фруктовая лавка. Тех, кто в нее
заходит, встречает молодой человек в униформе, он открывает перед
покупателем дверь. Больше ничего он не делает, только открывает дверь, но с улыбкой (даже если эта улыбка тщательно подготовлена и отрепети‐
рована), и поэтому покупатель, заходя в магазин, чувствует, что ему рады.
Владелец лавки специализируется на корзинах с фруктами. У входа в
магазин на большой доске выписаны даты отплытия из Нью-Йорка
океанских лайнеров. Магазин обслуживает тех, кто хочет, чтобы на борт
отплывающим друзьям или родственникам доставили корзину с фруктами.
Если невеста, жена или близкий друг человека уплывают, этот человек, естественно, хочет, чтобы в определенное время корзина была готова и
украшена. Больше того, он не ищет «дешевого» товара.
Все это продавец учитывает. За каждую корзину с фруктами он
получает от десяти до двадцати пяти долларов, хотя за углом на расстоянии
в один квартал можно найти фрукты не хуже и гораздо дешевле, только
они не будут украшены лентами ценой в семьдесят пять центов.
Лавка небольшая, не крупнее обычного фруктового магазина, но
владелец платит ежегодную ренту в пятнадцать тысяч, а получает прибыль
больше, чем от полусотни обычных фруктовых лотков, просто потому что
знает, как украсить и доставить товар, чтобы польстить тщеславию
покупателей. зЭто еще одно доказательство ценности воображения.
Американцы — я имею в виду всех американцев, а не только так
называемых богатых — любят экстравагантные траты больше всех на
земле, но когда дело доходит до упаковки, доставки и прочих украшений,
не делающих покупки ценнее, они требуют «класса». Продавец, который
это знает и умеет подать свой товар с воображением, собирает богатый
урожай от своего знания.
И многие продавцы так и поступают.
Продавец, который понимает важность демонстрации, упаковки и