видели, какую важную роль играет самовнушение.
Внушение есть принцип, по которому ваши слова, действия и даже
состояние вашего ума влияют на других. Чтобы вы поняли все значение и
силу внушения, позвольте напомнить, что говорилось во вступительном
уроке о телепатии. Если сейчас вы понимаете и принимаете принцип
телепатии (передачи мысли от одного мозга другому без помощи знаков, символов или звуков) как реально существующий, вы, конечно, поймете, почему так заразителен энтузиазм и почему он влияет на всех в пределах
досягаемости.
Когда ваш мозг, стимулируемый энтузиазмом, излучает колебания
высокой частоты, эти колебания регистрируются всеми окружающими и
особенно теми, с кем вы находитесь в близком контакте. Когда оратор
«чувствует», что аудитория отзывается на его слова, он просто ощущает, что его собственный энтузиазм воздействовал на умы слушателей таким
образом, что они колеблются в гармонии с его умом.
Когда
продавец
«чувствует»
наступление
«психологического»
момента завершения сделки, он ощущает воздействие своего энтузиазма на
мозг перспективного покупателя и настраивает этот мозг гармонично
своему.
Тема внушения составляет такую жизненно важную часть этого урока
и вообще всего курса, что я должен описать три пути действия внушения, а
именно: что вы говорите, что вы делаете и о чем вы думаете*.
Если вы испытываете энтузиазм относительно товаров, икоторые
продаете, или услуг, которые предлагаете, или речи, которую произносите, состояние вашего мозга становится очевидным для тех, кто вас слышит, благодаря тону вашего голоса. Думали ли вы об этом или нет, но именно
тон вашего голоса больше, чем сами слова, убеждает или не убеждает.
Никакая комбинация слов не может заменить глубокую веру в свое
высказывание, находящую выражение в пылком энтузиазме. Слова —
всего лишь лишенные жизни звуки, если они не окрашены чувством, рожденным энтузиазмом.
Здесь печатное слово мне изменяет: я не могу с помощью бумаги и
напечатанных букв передать разницу между словами, слетевшими с
неэмоциальных губ, не подкрепленными энтузиазмом, и тем, что словно
вырвалось из самого сердца, полного чувствами. Но эта разница
существует.
Таким образом, ваши слова и то, как они произнесены, могут
передавать смысл, противоположный вашим намерениям. Причина многих
торговых неудач в том, что продавец представляет свои аргументы в
логичных словах, но им не хватает энтузиазма, рожденного искренностью
и верой в качество продаваемого товара Слова выражают одно, но тон
голоса внушает нечто совсем иное; поэтому сделка не заключается.
То, что вы говорите, очень важно для внушения, но не менее важно и
то, что вы делаете. Ваши действия значат больше слов, и горе тому, у кого
они не гармонируют друг с другом.
Если человек проповедует Золотое Правило как основу поведения, его
слова не будут услышаны, если он сам не практикует то, что проповедует.
Самая эффективная проповедь Золотого Правила осуществляется при
помощи внушения, когда проповедник применяет это правило в своих
взаимотношениях с окружающими.
Если продавец автомобилей Форда приедет к перспективному