не подействуют. Однажды я зашел в контору компании диктофонов, чтобы
взглянуть на аппарат. Дежурный продавец логично описывал достоинства
аппарата, а рядом стенограф расшифровывал его деловые письма.
Аргументы продавца, которые я сопоставил со старым способом диктовки,
не произвели на меня впечатления, потому что действия продавца
противоречили его словам.
Ваши мыслипредставляют наиболее важный способ осуществления
внушения, потому что именно они контролируют тон вашего голоса и до
определенного предела и ваши действия. Если ваши мысли, слова и
действиянаходятся в гармонии, вы сможете склонить тех, с кем вступаете
в контакт, к вашему образу мыслей.
Продолжим анализ внушения и покажем, как действует этот принцип.
Как мы уже видели, внушение отличается от самовнушения только в одном
отношении: внушение мы используем, когда — сознательно или
подсознательно — воздействуем на других, в то время как самовнушение
влияет на нас самих.
Для того чтобы вы могли внушить что-то человеку, его мозг должен
находиться в нейтральном состоянии; иными словами, он должен быть
открыт и доступен для вашего метода внушения. Именно здесь терпит
неудачу большинство продавцов: они пытаются заключить сделку до того,
как мозг перспективного покупателя становится восприимчив или просто
нейтрален. Это настолько важное положение урока, что я задержусь на
нем, пока не будет сомнений, что вы поняли описываемый мной принцип.
Когда я говорю, что продавец должен нейтрализовать мозг
перспективного покупателя до заключения сделки, я хочу сказать, что мозг
перспективного покупателя должен стать доверчивым. Очевидно, что нет
заранее определенных правил того, как установить это состояние или как
нейтрализовать мозг и сделать его открытым. То, что не может быть
сформулировано
в
виде
жесткого
правила,
восполняется
изобретательностью продавца.
Я знаю страхового агента, который продает очень дорогие страховые
полисы — в сто тысяч долларов и больше. Прежде чем обратиться к
перспективному клиенту, агент знакомится в историей этого клиента, включая его образование, финансовое положение, особые привычки, если
они есть, его религиозные предпочтения и другие данные, слишком
многочисленные, чтобы их можно было перечислить. Вооруженный этой
информацией, он договаривается о встрече в условиях, когда возможный
клиент известен ему в социальном и деловом отношении. Во время первого
посещения ничего не говорится о полисе страхования жизни; то же самое и
при второй встрече; иногда агент поднимает тему страховки, только когда
близко знакомится с перспективным клиентом.
Тем не менее он не тратит зря свои усилия. Дружеские посещения он
использует для того, чтобы нейтрализовать мозг своего будущего клиента;
он строит с ним отношения, основанные на доверии» так что когда придет
время заговорить о страховке, его будут слушать внимательно и с верой.