ваши услуги». Прежде чем отправлять рукопись издателю, я решил
попросить нескольких известных в Соединенных Штатах людей написать
письма, которые были бы опубликованы в книге в качестве предисловия.
Издатель ждал рукопись, поэтому я торопливо написал восьми или десяти
адресатам, кратко сформулировал, что мне нужно, но не получил ответа. Я
допустил ошибку, не учтя два существенных требования, необходимых для
успеха: я писал письмо так спешно, что сделал это не в духе энтузиазма; и
я не сумел написать его так, чтобы нейтрализовать мозг получателей; таким образом, я не сумел вымостить путь к применению принципа
внушения.
Обнаружив ошибку, я написал новое письмо, основанное на
применении принципа внушения, и на это письмо не только откликнулись
все, кому я его отправил, но многие ответы были своего рода шедеврами и
послужили замечательным дополнением к моей книге, на что я даже не
смел надеяться. Для сравнения, чтобы показать, как принцип внушения
может быть использован при написании писем и какую важную роль
играет энтузиазм в придании словам «плоти», я привожу здесь оба письма.
Будет лишним указывать, какое письмо потерпело неудачу: это
совершенно очевидно.
Мой дорогой мистер Форд!
Я только что закончил рукопись новой книги, названной «Как продать
ваши услуги». Предполагаю, что книга разойдется в нескольких сотнях
тысяч экземпляров, и считаю, что продаже будет способствовать ваше
письмо о лучших методах маркетинга личных услуг.
Не уделите ли несколько минут вашего времени и не напишете ли
краткое письмо для опубликования в моей книге? Эту будет большой
услугой для меня лично, и читатели высоко оценят ваш вклад.
Заранее благодарен за любое оказанное вами внимание
искренне ваш...
Достопочтенному
Томасу
Р.
Маршаллу,
вице-президенту
Соединенных Штатов Америки Вашингтон, округ Колумбия
Мой дорогой мистер Маршалл!
Не будете ли вы так добры подбодрить и прислать слово совета
нескольким тысячам ваших сограждан, которые не сумели добиться в
жизни такого успеха, как вы?
Я заканчиваю рукопись книги, озаглавленной «Как продать ваши
услуги». Главная мысль книги в том, что предоставляемая услуга — это
причина, а плата за нее есть результат этой причины; и что плата
определяется пропорционально эффективности услуги.
Книга не будет закончена без нескольких слов совета от тех, кто,подобно вам, поднялся с самого низа и достиг завидного положения в
жизни. Поэтому если вы изложите свои взгляды, чтобы их знали тысячи
людей, предлагающих свои личные услуги, я с помощью своей книги передам
им это ваше послание. И ваше слово несомненно попадет ктем честным
людям, которые стремятся найти свое место в мире
Я знаю, мистер Маршалл, что вы очень занятой человек, но не
забывайте, что, продиктовав вашему секретарю короткое письмо, вы