Конечно, я отказался! Он сам сделал для меня легким отказ. В его
словах не было энтузиазма, а на лице читались тоска и разочарование. Ему
необходимо было, чтобы я подписался: в этом не было никаких сомнений;
но он не предложил ничего, что соответствовало бы моим интересам, и
потому не смог заключить сделку. Но утрата этой единственной сделки
была не самым печальным в его положении; самое печальное заключалось
в том, что то же самое отношение приведет к неудачам и в других случаях; и так будет продолжаться, пока он не изменит отношение.
Несколько недель спустя ко мне обратился другой агент по подписке.
Это была женщина, предлагавшая комбинацию из шести журналов, одним
из которых был «Сатердей ивнинг пост», но подход у нее был совершенно
другой. Она взглянула на мой стол, на котором увидела несколько жур‐
налов, потом на мои книжные полки и с энтузиазмомвоскликнула:
— О! Я вижу, вы любитель книг и журналов.
Я гордо признал себя виновным в этом. Отметьте слово «гордо», оно
имеет важное отношение ко всему инциденту. Я отложил журнал, который
читал, когда вошла эта женщина; отложил потому, что понял: это умная
женщина Как я пришел к этому заключению, предоставляю решить вашему
воображению. Главное же в том, что я отложил журнал и почувствовал, что
на самом деле хочу услышать, что она мне скажет.
С помощью восьми слов, плюс приятная улыбка, плюс тон искреннего
энтузиазма, она нейтрализовала мой мозг настолько, что я захотел ее
выслушать. Этими словами она решила очень трудную задачу, потому что
когда она вошла, я заранее решил, что буду продолжать держать журнал и
как можно вежливей дам ей понять, что я занят и не хочу, чтобы меня
отвлекали.
Я изучаю торговое мастерство и искусство внушения, поэтому я
внимательно следил за женщиной в ожидании ее следующего хода. У нее в
руках была пачка журналов, и я ожидал,,что она сейчас развернет их и
начнет уговаривать меня подписаться, но она ничего подобного не сделала.
Вы помните: я ведь сказал, что она не просто продавала подписку на
журнал; у нее была комбинация из шести журналов.
Женщина подошла к моим книжным полкам, взяла экземпляр «Эссе»
Эмерсона и следующие десять минут так интересно рассуждала об эссе
Эмерсона о компенсации, что я совершенно забыл о пачке журналов в ее
руках. (Она еще больше нейтрализовала мой мозг.)
Кстати, она дала мне достаточно новых мыслей относительно труда
Эмерсона, что позволило мне написать прекрасную статью.
Потом она спросила, какие издания я регулярно получаю, и когда я
ответил, улыбнулась и принялась раскладывать передо мной принесенные
журналы. Один за другим она анализировала их и объясняла, почему
данный журнал мне нужен. В «Сатердей ивнинг пост» я найду лучшую ху‐
дожественную литературу; «Литерари дайджест» в сжатой форме сообщит
мне — как и требуется такому занятому человеку, — все новости мира;
«Америкэн мэгэзин» сообщит биографии ведущих представителей бизнеса
и промышленности, и так далее, пока не прошла весь список.
Но я отвечал на ее предложение не с такой готовностью, на которую
она рассчитывала, поэтому она добавила следующее мягкое внушение:
— Человек в вашем положении должен быть хорошо информирован,
иначе это отразится на его работе!