и мягкий выговор. Она заставила меня почувствовать неловкость:
просмотрела то, что я читаю, и не обнаружила шести ведущих журналов.
(Тех шести, которые она распространяла.)
Я начал «поддаваться» и спросил, сколько стоит подписка на шесть
журналов. Она добавила заключительный мастерский мазок к шедевру
торговых переговоров следующим тактичным ответом:
— Цена? Да она меньше того, что вы получаете за одну страницу
машинописи на листе, который вы держали в руках, когда я вошла.
И снова она сказала правду. А как она догадалась, что я держу свою
рукопись? Ответ таков: она не догадалась — она знала). Она сделала
частью своей деятельности тактичные расспросы о сути моей работы, что
ни в коем случае не рассердило меня. Она так заинтересовалась
рукописью, которую я отложил при ее появлении, что заставила меня рас‐
сказать о ней. (Не говорю, что для этого потребовалось большое искусство
или лесть: ведь я упомянул, что это моя рукопись). В своих ответах на ее
расспросы я признал, что получаю 250 долларов за 15 страниц. Да, я уверен, что был настолько неосторожен, что признал: мне хорошо платят за
мою работу.
Возможно, она побудила меня сделать это признание. Во всяком
случае, для нее это была ценная информация, и она хорошо использовала
ее в нужный психологический момент. Насколько мне известно, в ее план
входило тщательное наблюдение за всем увиденным и услышанным с
целью найти тему, которая меня интересует. Некоторые продавцы тратят
на это время, другие нет; она была среди тех, кто тратит.
Да, она унесла мою подписку на все шесть журналов и двенадцать
долларов. Но это не все, что она получила, применив внушение и
энтузиазм; она получила разрешение провести подписку в моем офисе, и
пятеро моих работников стали подписчиками.
За все время разговора она ни разу показала, что я делаю ей
одолжение, выписывая журналы. Напротив, она внушила мне ощущение, что именно она делает мне одолжение. Это было тактичное внушение.
Прежде чем покончить с этим случаем, хочу сделать признание: когда
она вовлекла меня в разговор, она сделала это таким образом, что я
говорил с энтузиазмом. Для этого были две причины. Одна причина — в
ней самой; другая — в том, что она заставила меня говорить о моей
работе. Конечно, я не предлагаю вам насмешливо улыбнуться над моей
неосторожностью, когда вы будете читать это; вы не должны считать, что
эта женщина тактично навела меня на мою работу, чтобы нейтрализовать
мой мозг; таким образом, когда она заведет речь о журналах, я буду
слушать ее так же внимательно, как она слушала меня. Но если вы
извлечете такой именно урок из этого примера, я не стану вас
останавливать.
Как я уже сказал, в разговоре я вложил в свои слова энтузиазм.
Возможно, я заразился энтузиазмом от этой умной женщины. Да, я уверен,
что это произошло с первой же ее ремарки; и я так же уверен, что ее
энтузиазм был совсем не случайным. Она приучила себя находить в
кабинете перспективного подписчика — в его разговоре или в его работе
— нечто такое, по поводу чего можно выразить энтузиазм.
Помните, внушение и энтузиазм идут рука об руку!
Я помню, словно это было вчера, чувство, которое охватило меня, когда агент, стремившийся стать продавцом, протянул мне «Сатердей
ивнинг пост» и сказал: