могут прийти к единому мнению. Вы еще не решили, какую страховку
купите: на десять или двадцать тысяч, поэтому я считаю нечестным
сообщать вам результаты обследования, пока вы не примете решение, потому что может показаться, что я вас толкаю на большую сумму.
Я ответил:
— Я уже решил купить полную страховку.
И правда: я решил купить страховку на двадцать тысяч. Решил в
тот момент, как агент внушил мне, что, возможно, у меня какая-то
органическая болезнь, которая не позволит мне получить страховку,какую я хотел.
—Хорошо, — согласился агент. — Теперь, когда вы приняли решение, я могу сказать вам, что два врача считают, что у вас в организме есть
микробы туберкулеза, а другие два с этим не согласны.
Трюк сработал. Внушение заставило меня принять решение, и все
остались довольны.
А где здесь энтузиазм, спросите вы. Если хотите знать, спросите
агента и его четверых медицинских сообщников. Не сомневаюсь, они
хорошо посмеялись надо мной. Но трюк-то подействовал. И во всяком
случае страховка мне все равно была нужна.
Конечно, если вы страховой агент, вы не ухватитесь за эту идею и не
испробуете ее на следующем же клиенте. Конечно, нет!
Несколько месяцев назад я получил один из самых эффективных
образцов рекламы, какие только мне приходилось видеть. Это была
аккуратная небольшая книга, в которой агент по страховке автомобилей
собрал со всей страны сообщения о краже машин. Из сообщений
следовало, что за один день крадут шестьдесят пять машин. И приписка, содержащая внушение:
«Ваша машина может быть следующей. Она застрахована?»
Ниже имя агента, его адрес и номер телефона. Не успев прочесть и
двух страниц книга, я позвонил агенту и расспросил его о цене страховки.
Он пришел ко мне, и окончание истории вы знаете.
Вернемся к двум письмам и проанализируем второе, которое принесло
желаемые ответы от всех адресатов. Внимательно прочтите его первый
абзац, и вы заметите, что в нем содержится вопрос, на который можно
ответить только одним способом. Сравните с начальным абзацем перюго
письма и спросите себя, какой из них произвел бы на вас лучшее
впечатление. Этот абзац преследует две цели. Во-первых, он предназначен
для нейтрализации мозга, чтобы в дальнейшем письмо читалось
непредвзято. Во-вторых, в нем содержится вопрос, на который можно
ответить только одним способом. Этот ответ готовит читателя к
восприятию того, что изложено в последующих абзацах.
Во втором уроке курса вы прочли, что Эндрю Карнеги отказался
ответить на мой вопрос о том, чему он обязан своим успехом, пока я не
определю понятие успеха. Он сделал это, чтобы избежать недоразумений.
Первый абзац письма, которое мы анализируем, сформулирован так, что
представляет объект письма и в то же время вынуждает читателя признать
этот объект разумным.
Всякий, кто ответит отрицательно на вопрос, заданный в этом абзаце
обсуждаемого письма, изобличает себя в эгоизме, и никто не хочет
испытывать вину перед таким обвинением. Как фермер пашет землю,
вносит удобрения, боронит и готовит к приему семян, чтобы быть
уверенным в урожае, так этот абзац удобряет мозг читателя и готовит к
приему семени, которое с помощью тактичного внушения будет внесено