Внимательно прочтите второй абзац письма, и вы заметите, что в нем
содержится утверждение, в котором читатель не может усомниться и
которое не может отвергнуть! Утверждение не оставляет места для
возражений, потому что очевидно основано на здравом фундаменте. Это
заставляет сделать второй шаг в психологическом путешествии, которое
приводит к согласию на просьбу, тщательно сформулированную в третьем
абзаце. Просьба изложена так, чтобы не рассердить читателя: «Поэтому, если вы изложите свои взгляды, чтобы их знали тысячи людей, предлага‐
ющих свои услуги, я с помощью своей книги передам им это ваше
послание» и т. д. Проанализируйте, как выражена мысль в этом
предложении и, учтя также предыдущие предложения, вы поймете, что это
даже не просьба, и ничто не свидетельствует о том, что автор письма
получает какую-то личную выгоду. Если это и просьба, то ради блага
других.
Теперь прочтите заключительный абзац и заметьте, как тактично
звучит внушение: если адресат не откликнется, он окажется в положении
человека, который настолько не заботится о тех, кому повезло меньше, чем
ему самому, что жалеет для них двух центов на марку и нескольких минут
своего времени.
С начала и до конца письмо содержит внушение, но это внушение так
тщательно запрятано, что становится очевидным только при тщательном
анализе текста.
Все письмо построено так, что если читатель отложит его в сторону, не отвечая, ему придется столкнуться с собственной совестью. Это
воздействие усиливается последними десятью словами «кто их прочтет, поверит в них и будет руководствоваться ими».
Письмо превращает совесть адресата в союзника автора; оно загоняет
читателя в угол, как охотник загоняет кролика в старательно
подготовленную сеть.
Лучшим доказательством верности анализа служит тот факт, что все
адресаты письма ответили на него, хотя все они люди очень занятые и
обычно на такие письма не отвечают. Письма не только содержали ответ, но все написали их лично, за исключением покойного Теодора Рузвельта: письмо с его подписью написано секретарем.
Джон Уонамейкер и Фрэнк А. Вандерлип написали лучшие из когда-
либо прочитанных мною письма; каждое из этих писем — шедевр,
достойный украсить гораздо более солидный том, чем та книга, для
которой эти письма предназначались. Эндрю Карнеги тоже написал
письмо, которое стоит обдумать всем, кто предлагает личные услуги.
Отличное письмо написал Уильям Дженнингс Брайан, а также покойный
лорд Нортклиф. Никто из этих людей не написал просто для того, чтобы
доставить мне удовольствие, потому что, за исключением четырех, я был с
ними не знаком. Они писали не для того, чтобы оказать услугу мне, — они
оказывали услугу себе самим и достойно помогали людям. Возможно, какое-то отношение к этому имел и способ выражения в письме, но я хочу
сказать, что упоминавшиеся деятели и многие другие люди их типа обычно
охотно помогают, если к ним правильно обратиться.
Хочу воспользоваться этой возможностью, чтобы заметить: все
истинно большие люди, с кем я имел честь быть знакомым, были очень
доброжелательны и щедры, когда речь заходила о помощи другим. Может,
в этом истинная причина того, что они стали большими людьми.
Человеческий мозг — удивительный механизм!
Одна из его отличительных особенностей — все впечатления,
получаемые путем внушения или самовнушения, регистрируются вместе, гармоничными группами. Негативные впечатления запасаются в одной
части мозга, позитивные — в другой. Когда одно из этих впечатлений (или