Билли Санди — самый известный евангельский проповедник в нашей
стране. Чтобы изучить его технику и психологические методы, автор
принимал участие в трех кампаниях преподобного Санди.
Причину успеха Санди можно по существу выразить одним словом -
ЭНТУЗИАЗМ!
Эффективно используя закон внушения, Билли Санди передает свой
энтузиазм последователям, и они попадают под его влияние. Он «продает»
свои проповеди точно такими же методами, как и многие преуспевающие
продавцы.
Энтузиазм для продавца так же необходим, как вода для утки.
Любой преуспевающий менеджер по торговле понимает ценность
энтузиазма и использует его разными способами как практическое
средство для увеличения объемов продажи.
Практически все торговые организации созывают в определенное
время общие собрания с целью зарядить сознание своих членов силой, энтузиазмом, а это лучше всего делать в группе, с использованием
групповой психологии.
Встречи продавцов можно назвать встречами «оживления», потому
что их цель — оживить интерес и вызвать энтузиазм, который позволит
продавцам продолжать свою деятельность с обновленным честолюбием и
энергией.
Работая главным менеджером по торговле в Национальной компании
кассовых аппаратов, Хью Чалмерс (впоследствии ставший известным в
автомобилестроении) оказался в трудном положении, которое грозило и
ему самому, и тысячам торговых агентов, находившимся в его подчинении.
Компания испытывала финансовые трудности. Это стало известно
продавцам и вызвало у них потерю энтузиазма. Объем продаж все
сокращался, и положение наконец стало таким тревожным, что на фабрике
компании в Дейтоне, штат Огайо, было созвано общее собрание всех
торговых организаций. На него съезжались торговые агенты со всей
страны.
Председательствовал на собрании мистер Чалмерс. Начал он с того, что по очереди поднимал лучших продавцов и предлагал им рассказать, что произошло и почему объем торговли сокращается. Они один за другим
вставали, и каждый рассказывал свою, полную печали историю. Бизнес
идет скверно, не хватает денег, клиенты воздерживаются от покупок до
президентских выборов и т. д. Когда пятый продавец принялся объяснять,
почему ему не удалось продать обычное количество касс, мистер Чалмерс
вскочил на стол, поднял руки, призывая к тишине, и сказал: «ХВАТИТ!
Собрание будет закрыто через десять минут, а я за это время почищу
обувь».
Потом повернулся к чернокожему мальчишке, который сидел
поблизости, и приказал начистить до блеска свои туфли — прямо на столе.
Аудитория была поражена. Некоторые решили, что мистер Сандерс
неожиданно спятил. Начали перешептываться.
Тем временем чернокожий мальчик начистил сначала одну туфлю,
потом другую, делал он это отлично и неторопливо. Когда он кончил, мистер Чалмерс протянул ему монетку и продолжил свою речь.
— Я хочу, чтобы каждый из вас, — сказал он, — получше разглядел
этого мальчика. У него есть разрешение чистить обувь по всей фабрике и в
офисе. Его предшественником был белый мальчик, постарше, и хотя
компания приплачивала ему пять долларов в неделю, он не смог заработать
на жизнь на фабрике, на которой заняты тысячи работников.