Словом «продавец» я обозначаю всех тех, кто логически убеждает
других или обращается к их интересу к самим себе. Мы все продавцы или,
по крайней мере, должны ими быть, независимо от того, какие услуги или
товары мы предлагаем.
Способность договариваться с другими без трений и споров —
выдающаяся характеристика всех преуспевающих людей. Проследите за
окружающими, и вы увидите, как мало людей владеют мастерством
тактичных переговоров. Обратите внимание и на то, как преуспевают все
те, кто владеет таким мастерством, хотя они, возможно, менее образованы, чем те, с кем ведут переговоры.
Такие способности нужно развивать.
Искусство
успешных
переговоров
развивается
на
основе
самоконтроля. Отметьте, как легко опытный продавец проявляет
самоконтроль, когда работает с нетерпеливым покупателем. В глубине
души он может кипеть негодованием, но ни словами, ни выражением лица
этого не выдаст.
Он владеет искусством тактичных переговоров!
Достаточно одного неодобрительного взгляда или нетерпеливого
слова, чтобы сорвать сделку, и никто не знает этого лучше опытного
продавца. Такой продавец контролирует свои чувства и в качестве награды
может сам назначать себе жалование и выбирать положение.
Наблюдение
за
человеком,
усвоившим
искусство
успешных
переговоров, само по себе поучительно. Последите за оратором,
владеющим этим искусством; заметьте, какой твердой походкой
направляется он к трибуне; обратите внимание на то, как уверенно
начинает он свое выступление; следите за выражением его лица, когда он
излагает свои аргументы. Он научился вести переговоры без трений.
Проследите за владеющим своим мастерством врачом, когда он
входит в палату и с улыбкой здоровается с пациентом. Его осанка, тон
голоса, уверенное выражение лица — все выдает в нем человека,
умеющего убеждать, и пациент сразу чувствует себя лучше.
Проследите за десятником, владеющим этим мастерством: само его
присутствие побуждает рабочих к большим усилиям и заражает своей
уверенностью и энтузиазмом.
Понаблюдайте за адвокатом, усвоившим это искусство, и посмотрите,
как он привлекает уважение и внимание судьи, жюри и других юристов.
Что-то в его осанке, тоне голоса, в выражении лица выделяет его, и
противник проигрывает в сопоставлении. Он не только прекрасно знает
дело, он убеждает судью и жюри в том, что знает, а в награду выигрывает
дело и может сам определять свой гонорар.