Конечно, никаких обязательств, юридических или моральных, для
принятия товара спустя такой срок у магазина не было, что делает
транзакцию еще более значительной.
Женщина, вернувшая кофточку, знала, что не имеет права на всю ее
первоначальную стоимость; когда магазин вернул ей все, она стала его
постоянной покупательницей. Но воздействие транзакции этим не
ограничивается; напротив, оно только начинается; эта женщина всему
городу рассказала о том, как «справедливо» с ней обошлись в магазине.
Женщины ее круга много дней говорили об этом, в результате транзакция
принесла магазину Филда рекламу, которую нельзя было бы получить за
стоимость десяти таких кофточек.
Успех магазина Филда был по преимуществу основан на понимании
Маршаллом Филдом закона увеличенного возврата; именно этот закон дал
ему .возможность сделать своим деловым принципом знаменитый лозунг
«Покупатель всегда прав».
Если вы делаете только то, за что вам платят, ничто не привлечет к
вам благоприятное внимание; но если вы делаете больше, чем то, за что
вам платят, ваши действия привлекают к себе внимание всех, кто участвует
в транзакции; вы делаете еще один шаг в установлении своей репутации, которая со временем заставит закон увеличенного возврата сработать в
вашу пользу, потому что эта репутация создаст повсеместную потребность
в ваших услугах.
Кэрол Доунс начинал работу у автомобильного промышленника
Дюранта с незначительной должности. Сейчас он правая рука мистера
Дюранта и президент одной из дистри-бьюторских автомобильных
компаний. Это высокое положение он занял исключительно с помощью
применения закона увеличенного возврата, оказывая больше услуг и
услуги более высокого качества, чем те, за которые ему платили.
Недавно я попросил мистера Доунса рассказать, как ему удалось так
быстро добиться повышения. В нескольких фразах он рассказал свою
историю.
«Когда я начинал работать на мистера Дюранта, — сказал он, — я
заметил, что он всегда остается в офисе после того, как все уже разошлись, и стал тоже задерживаться. Никто не просил меня об этом, но я подумал, что кто-то должен помочь мистеру Дюранту, если ему потребуется
помощь. Дюрант часто оглядывался в поисках того, кто принес бы ему
подборку писем или оказал другую самую тривиальную услугу, и всегда я
был готов ему помочь. У него появилась привычка обращаться ко мне; вот
и вся моя история».
«У него появилась привычка обращаться ко мне!»
А почему у Дюранта появилась такая привычка? Потому что Доунс
постарался всегда оказываться поблизости. Он сознательно встал на пути
мистера Дюранта, чтобы оказать ему услуги и воспользоваться законом
увеличенного возврата.
Кто-нибудь приказывал ему это делать? Нет!
Получил ли он за это вознаграждение? Да! Вознаграждение в виде
возможности привлечь внимание человека, в силах которого было
предоставить повышение.
Мы приближаемся к самой важной части урока; здесь уместно сказать,
что перед вами те же возможности использования закона увеличенного
возврата, какие были у Доунса, и вы можете использовать этот закон точно
так же, как он, будучи под рукой и предлагая свои услуги в исполнении