Как только она коснулась моей руки, я почувствовал, что сдаюсь: с
чем бы она ни пришла ко мне, уйдет она с тем, что ей нужно, и я буду ей
помогать и способствовать до самого конца.
Иными словами, дружелюбная проницательная улыбка и теплое
рукопожатие обезоружили меня и сделали «добровольной жертвой».
Единым ударом эта пожилая женщина разбила раковину, в которую я
заползаю, когда встречаюсь с торговцами, навязывающими товары,
которые я не хочу покупать. Если вспомнить выражение, которое часто
использовалось в предыдущих уроках курса, кроткая посетительница
«нейтрализовала» мой ум и заставила захотеть ее выслушать.
Именно здесь камень преткновения, на котором, фигурально
выражаясь, ломают шею многие торговцы, ибо бесполезно пытаться
убедить человека купить что-нибудь, если вы вначале не заставили его
захотеть вас выслушать; так же бесполезно, как попытаться приказать
Земле прекратить вращаться.
Заметьте, как эта пожилая женщина использовала улыбку и
рукопожатие в качестве инструментов, с помощью которых открыла окно в
мое сердце; однако самая важная часть транзакции еще впереди.
Неторопливо и обдуманно, так, словно в ее распоряжении все время
вселенной (что касается меня, то так оно и было), женщина принялась
превращать первую ступень своего пути к победе в реальность, говоря:
— Я пришла только для того(мне показалось, что наступила очень
долгая пауза), чтобы сказать, что ваша работа — самая удивительная в
современном мире.
Каждое слово подкреплялось мягким, хотя и прочным рукопожатием;
говоря, она смотрела мне прямо в глаза и заглядывала в душу.
Придя в себя (помощники впоследствии шутили, что я потерял дар
речи), я открыл потайной замок, закрывавший вход, и сказал:
— Заходите, моя дорогая леди, заходите прямо в мой кабинет, — и с
галантным поклоном, которому позавидовали бы кавалеры прошлых
времен, пропустил ее вперед.
Когда она вошла, я пригласил ее сесть в большое удобное кресло, а
сам сел в маленькое, с жестким сидением, на которое в обычных
обстоятельствах усадил бы ее, чтобы она не отнимала у меня слишком
много времени.
И три четверти часа я участвовал в самой яркой и очаровательной
беседе, причем говорила преимущественно моя гостья. Она с самого
начала взяла на себя инициативу, и до конца этих трех четвертей часа я не
мешал ей говорить.
Повторяю — на случай, если вы не обратили внимание, — я слушал ее
добровольно и с интересом.
Следующая часть моего рассказа заставила бы меня покраснеть от
смущения, если бы нас с вами не разделяли печатные страницы; но мне
придется набраться мужества и продолжать, иначе рассказ утратит свой
смысл.
Как я уже говорил, посетительница вовлекла меня в яркую и
интересную беседу, которая продолжалась три четверти часа. И как вы
думаете, о чем она говорила все это время?
Нет! Вы ошибаетесь.