местоимение «я».
Тем не менее она не только пыталась— она продаваламне нечто, и
это нечто был я сам.
Не успела она сесть в удобное кресло, как развернула пакет, который
держала в руках. Там действительно оказалась книга, и не одна, а
несколько. В руках у женщины оказалась годовая подшивка журнала
«Золотое Правило Хил-ла», который я издаю. Она перелистывала
страницы, читала отмеченные заранее отрывки и убеждала меня, что всегда
верила в философию, о которой сейчас читает.
Теперь, когда я был окончательно загипнотизирован и крайне
восприимчив, посетительница тактично перешла к теме, которую, как я
подозреваю, хотела обсудить, придя ко мне в офис. Но — и здесь еще одно
место, на котором спотыкаются продавцы, — если бы она перевернула
последовательность разговора и начала с того, чем кончила, у нее никогда
не было бы возможности посидеть в моем большом кресле.
В течение трех заключительных минут своего посещения она искусно
объяснила мне достоинства ценных бумаг, которые продает. Она не
просила меня их покупать; но то, как она говорила об их достоинствах
(плюс то, как выразительно она рассказала о моей собственной «игре
жизни»), произвело нужный психологический эффект, и я ощутил желание
купить; и хотя я все-таки ничего у нее не купил, она совершила удачную
сделку. Я поднял трубку и представил ее человеку, которому она
впоследствии продала бумаг впятеро больше, чем надеялась продать мне.
Если эта женщина, или другая, или мужчина, обладающие тактом и
привлекательной личностью, как она, зайдут ко мне, я снова буду сидеть и
слушать их три четверти часа.
Мы все люди, все в той или иной степени тщеславны!
В этом отношении мы все одинаковы — всегда с интересом слушаем
тех, у кого хватает такта говорить о том, что близко нашему сердцу; а
затем, из чувства взаимности, с интересом слушаем и тогда, когда
говорящий переходит к теме, близкой его сердцу; и в конечном счете не
только оставляем подпись на «линии из точек», но и говорим: «Какая
приятная личность!»
Несколько лет назад в Чикаго я вел торговую школу для работников
фирмы, торговавшей ценными бумагами; в фирме работало свыше
полутора тысяч торговых агентов. Чтобы заполнять штаты этой большой
организации, необходимо было еженедельно готовить шестьсот новых
агентов. И из всех тысяч людей, прошедших через эту школу, только один
сразу понял значение принципа, описанного мной.
Этот человек раньше никогда не продавал ценные бумаги и, придя в
школу, откровенно признался, что он не продавец. Давайте посмотрим, верно ли это.
Когда он закончил курс, один из агентов, «звезда» фирмы, решил
устроить розыгрыш; считая его слишком доверчивым, этот агент подсказал
новичку, кому можно продать бумаги без особых усилий. Он сказал, что
сам бы заключил сделку, но человек, о котором идет речь, простой
художник и поддастся любому, поэтому он, «звезда», не желает тратить на
него время.
Новичок обрадовался и отправился заключать сделку. Как только он
вышел, «звезда» собрал вокруг себя остальных «звезд» и рассказал о