буквально применяет принцип самовнушения для подрыва своей силы и
веры в себя. Такой человек постепенно привыкает с презрением относиться
к тем, кто продолжает борьбу.
Человеческий мозг — прошу прощения за повтор — можно сравнить с
электрической батареей. Он может быть заряжен положительно или
отрицательно. Уверенность в себе подзаряжает мозг и делает его
положительным.
Применим эти рассуждения к торговле и увидим, какую роль в этой
обширной жизненной сфере играет вера в себя. Один из величайших
торговцев нашей страны когда-то был мелким клерком в редакции газеты.
Вам полезно проанализировать метод, с помощью которого он
добился титула «крупнейшего в мире торговца».
Это был застенчивый молодой человек, более или менее отчужденный
по характеру. Один из тех, кто считает, что лучше проскользнуть через
заднюю дверь и занять место в задних рядах игры жизни. Однажды
вечером он побывал на лекции на тему о вере в себя, и лекция произвела на
него такое впечатление, что он ушел с нее полный решимости вырваться из
канавы, куда попал.
Он отправился к менеджеру газеты и попросил разрешения поработать
как посредник по доставке рекламы. Ему это разрешили на основе
комиссионных. Все в редакции полагали, что он потерпит поражение, потому что такой вид деятельности требует высокоразвитых торговых
способностей позитивного характера. Молодой человек вышел из кабинета
менеджера и составил список людей, которым собирался позвонить.
Можно подумать, что он вполне естественно начал бы с тех, кого, по его
мнению, легче уговорить поместить в газете рекламу, но он ничего
подобного не сделал. Он записал только имена тех клиентов, кому
безуспешно звонили другие посредники. В его списке оказалось всего
двенадцать имен. Еще до самого первого звонка он пошел в городской
парк, достал список из двенадцати имен, прочел его сотни раз, говоря про
себя: «До конца месяца ты купишь у меня место для рекламы».
Затем он начал звонить. В первый же день он заключил договоры с
тремя из числа «неподдающихся». До конца недели — еще с двумя. К
концу месяца рекламные счета открыли одиннадцать человек из его
списка. В течение следующего месяца он не заключил ни одного договора,
потому что звонил только одному упрямому клиенту. Каждое утро, как
только открывался магазин, он отправлялся к его хозяину, и каждое утро
тот отвечал: «Нет». Торговец знал, что не собирается покупать место для
рекламы, но молодой человек этого не знал. Когда торговец говорил:
«Нет», молодой человек его не слышал, он продолжал приходить. В
последний день месяца, сказав настойчивому молодому человеку в
тридцатый раз «нет», торговец добавил:
— Послушайте, молодой человек, вы потратили на меня целый месяц;
я хотел бы знать, почему вы тратите время?
— Я совсем не напрасно его тратил, — возразил тот. — Я ходил в
школу, а вы были моим учителем. Теперь я знаю все аргументы, которыми
покупатель может объяснить свое нежелание покупать. К тому же я
тренировал свою уверенность в себе.
Тогда торговец сказал:
— Я тоже хочу кое в чем признаться. Я тоже ходил в школу, и вы