дей своего рода подписки, клуб будет все время попадать в ту
же ловушку, что и маркетологи во время опросов: разрыв меж-
ду заявленными намерениями и последующими реальными
действиями. Например, у людей спрашивают: «Хотели бы вы,
чтобы появился такой-то сервис?» Все говорят «да», а когда он
открывается, не платят. Создатели, рассчитывавшие на опре-
42
Часть 1. Экономика клубных правил
деленную массовость, прогорают. Инструменты залога стра-
хуют от подобных сценариев. Они особенно важны вначале,
потому что, когда человек втянулся в жизнь клуба, в этом пла-
не срабатывают произведенные вложения и приобретения,
которых жаль лишиться.
В данный момент интернет апробировал инструмен-
ты подписки, на чем базируется ряд бизнес-моделей, к при-
меру сервис коллективных закупок, выведенный на рынок
американской фирмой Groupon (хотя и просевшей по капи-
тализации, но все еще многомиллиардной). Эта компания
агрегирует на своем сайте спрос и вклинивается между про-
изводителем и розницей, принимая на себя роль своего рода
коллективного закупщика (параллельно производитель полу-
чает рекламу). В традиционной торговой цепочке розница за-
рабатывает на том, что доводит товар до покупателя. По сути,
она получает у оптового поставщика скидку за знание спроса
и умение замыкать его на себя. Цена этого знания и умения
может составлять половину стоимости товара, а то и боль-
ше. Соответственно, если обойтись без посредников с их на-
крутками, экономия составит пятьдесят и более процентов.
Эту возможность и апробирует новый тип агента, такой как
Groupon. В сердцевине этого бизнес-решения находится сайт,
агрегирующий спрос и выступающий оптовым покупателем
вровень с обыкновенной торговой фирмой. Поставщики пре-
доставляют ему как агенту скидки в обмен на оговоренный
объем продаж. Но как гарантировать обещанный сбыт, как
собрать оговоренную контрактом численность покупателей?
Ведь если покупателей соберется меньше, люди не получат
ожидаемой скидки. Для этого прибегают к той самой подпи-
ске-залогу, гарантирующей, что человек заявил о своем инте-
ресе не понарошку, что он реально готов платить и что орга-
низаторы наберут критическую массу спроса.
глава 1.5. IT-инструментарий для клубов
43
Подписка может реализовываться в разных версиях. В од-
ном из элегантных вариантов с человека берут входной взнос
в размере, допустим, 10% стоимости услуги (он не возвраща-
ется в случае отказа), зато в момент покупки предоставляют
скидку 30% от полной цены. Условно говоря, фитнес-клуб рас-
пространяет по подписке абонемент номинальной стоимостью
1000 долларов, при этом от человека требуется внести невоз-