74349.fb2 Словесное каратэ. Стратегия и тактика общения - читать онлайн бесплатно полную версию книги . Страница 2
  • Главная
  • Словесное каратэ. Стратегия и тактика общения - читать онлайн бесплатно полную версию книги . Страница 2

Словесное каратэ. Стратегия и тактика общения - читать онлайн бесплатно полную версию книги . Страница 2

РАЗДЕЛ 2. Вопросы в роли аргументов

А мы все ставим каверзный ответ

И не находим нужного вопроса.

В. Высоцкий

Глава 1. Функции вопросов

—

—

—

—

—

—

—

—

—

предупредил, чтобы остерегались заразы — у одной из постоянных посетительниц обнаружен вирус СПИДа. Получив такое потрясающее воображение сообщение, женщина-босс не удержалась, чтобы не поделиться новостью с начальником мужа ВИЧ-инфицированной. Тот не мог не вызвать супруга больной женщины для объяснений.

Не ослабив бульдожьей хватки, Генеральный усадил меня на стул и переспросил все с той же злостью:

— Зачем пойдешь в милицию?

— Найти подлеца.

— Найти? что такое «найти»? Собирать информацию. что значит собирать информацию? Она, информация, как денежный вклад, чтобы получить проценты, надо вложить какую-то сумму.

— В каком смысле?

— Прежде чем узнать, надо спросить. вопрос всегда содержит информацию. Милиция свяжется с вендиспансером и другими медицинскими центрами, будет спрашивать, состоит ли гражданка Черемных на учете. Не исключено, что пошлет участкового по соседям…

— Не тиражировать… То есть никому не говорить и никого не расспрашивать. Чтобы информация не растекалась. Замуровать ее, информацию, в себе. Но это значит вонзить под сердце гвоздь и ходить с ним, и ждать — помру или гвоздь кто-то вытащит…

Проверка, уточнение, закрепление информации

Пример: анекдот эпохи тоталитаризма и политических репрессий.

Телефонный звонок:

— Позовите, пожалуйста, Рабиновича.

— Его нет.

—

— Нет.

— отпуске?

—

— больнице?

— Нет.

— Я вас правильно понял?

— Да.

Управляющая (регулирующая) функция вопросов

В романе Сомерсета Моэма «Вилла на холме» есть как раз такой поучительный, на наш взгляд, диалог молодых людей.

— Вы собираетесь замуж за Эдгара Свифта?

— Слишком прямой вопрос для человека, с которым я познакомилась

Функция вовлечения в беседу

Один из начальников, практиковавший личные беседы с кандидатами на работу, виртуозно исполнял следующий психологический трюк: когда незнакомец замыкался, робел, начинал мямлить, окончательно терялся, шеф приходил ему на помощь: «Кстати… Почему-то всплыло в памяти (возникла ассоциация)… Мы вчера на досуге решали кроссворд и наткнулись на остроумный вопрос. Не знаете ли вы, что такое?..»

Молодой человек обнаружил, что его соседкой в салоне самолета оказалась очаровательная девушка. О том, чтобы познакомиться с такой феей в иной обстановке, он даже не смел и мечтать. Набравшись храбрости, он задал вопрос, казавшийся ему самым оригинальным, но в то же время не нахальным:

— Простите, а вы тоже летите этим самолетом?

Что было дальше, предугадать трудно — все зависело реакции объекта симпатии. Развитие контакта полностью в руках незнакомки. Его судьба во многом будет зависеть от ее чувства юмора.

Функции инициирования и регулирования активности

—

— Да.

—

—

—

• 

• 

• 

Побудительно-познавательная функция вопросов

—

Функция принятия лидирующей роли

Иными словами: кто спрашивает, тот лидирует. Как лидировал поплатившийся за это Сократ. Возможно, по причине свойственной людям осторожности, предусмотрительности, среди нас есть множество индивидов, которые вообще предпочитают, пореже спрашивать о чем-либо, боясь получить нежелательную информацию (уподобление страусу). Психологи констатируют: для заявки на лидирующую роль необходимы личностная зрелость и готовность пойти на определенный риск. А еще — правильный выбор лица, которому можно задать вопрос на интересующую одного человека или всю команду тему (например, о перспективах развития фирмы, сроках реорганизации, пересмотра функциональных обязанностей, получения социальных льгот и т. д.).

обратившись к руководителю, называемому «трудным боссом», или неформальному лидеру-информатору). Следствием неверного выбора источника в погоне за актуальной, новой, востребован

• 

Глава 2. Специализация вопросов

—

—

—

—

—

—

Риторические вопросы

—

—

—

—

Переломные вопросы

—

—

—

—

—

—

—

—

—

—

—

—

Вопросы для ориентации

—

—

—

—

—

—

—

Встречные вопросы

—

—

—

—

—

—

—

—

—

Уточняющие и альтернативные вопросы

—

—

—

—

—

—

—

—

—

—

Провокационные вопросы

—

— Нет.

—

—

—

—

—

—

—

—

—

—

Специализация вопросов для деловых бесед

• 

• 

• 

• 

• 

Вопросы вступительные, стартовые и заключительные

• 

• 

• 

• 

• 

• 

• 

• 

• 

1.

2.

4.

5.

по мнению психологов, ответивший «да» девять раз, не преминет это сделать и в десятый. Разумеется, эти волшебные вопросы запасом, чтобы варьировать, диагностируя состояние партнера на ходу. Предлагаем шутливый, но поучительный пример.

—

—

—

—

—

—

—

—

Вопрос-возражение

—

—

—

— Ну почем вы знаете? (вопрос-возражение

Вопросы-предложения

—

—

—

Вопросы, с помощью которых пытаются привлечь внимание к себе

—

—

Вопросы-сигналы

• 

• 

• 

• 

• 

• 

Вопросы-саботажники

Вопрос «ясновидящего», или «Вопрос с псевдоподвохом»

—

И тут происходит необычное: С. почему-то не реагирует стандартно и«я тебя не избегаю», а уносится

Вопрос-просьба (а по сути — требование)

—

Вопрос-просьба, ориентированный на отказ

—

—

—

Слишком много вопросов

Задание для самодиагностики и анализа ситуаций

1.

—

—

—

—

—

—

—

—

2.

3.

4.

5.

Глава 3. Роль вопросов в аргументации

Вопросы никогда не бывают нескромными, в отличие от ответов.

Оскар Уайльд

—

—

Вопрос-альтернатива

—

—

—

—

—

—

—

—

—

—

Вопросы-вымогатели

• 

• 

• 

—

—

Вопросы-повторения

—

Контрвопросы

—

—

—

—

—

—

—

—

Вопросы-сравнения

—

—

—

—

—

—

• 

• 

• 

—

—

—

—

—

—

Соединительные вопросы

—

«— ли»-вопросы

—

—

—

—

—

—

—

Условные вопросы

—

—

Риторические вопросы

—

—

Проективные (прожективные) вопросы

—

—

—

—

—

—

—

—

—

Встречный вопрос-капкан

—

—

—

—

Вопрос-инверсия (перевертыш)

—

—

—

Уничижительный вопрос

—

—

Признаки, обнаруживающие наличие уловок

—

—

—

—

—

—

—

—

—

—

—

—

—

—

—

—

—

—

—

—

—

—

—

—

—

—

—

—

—

—

—

—

—

—

—

—

—

—

—

Оставление вопросов без ответа

—

—

—

—

—

—

—

—

—

—

—

—

—

Повторение переформулированного вопроса

— каким именем?

—

—

—

—

—

— Да, сэр.

Пикировка вопросами

Появление отвлеченных вопросов (тех, о которых говорят: «к делу не относится»)

Ответ вопросом на вопрос

Еще некоторые вопросы-уловки

• 

• 

• 

• 

• 

• 

• вопросы-шутки;

• 

• 

Несколько иллюстраций к данному перечню.

—

—

—

—

—

—

—

—

Глава 4. Нежелательные и нелепые вопросы

Уклониться от ответа

• 

• 

Похвалить вопрос, показавшийся вам неприятным

• 

• 

Сформулировать ее можно по-разному, например так:

—

—

—

—

Переадресовать вопрос

• 

• 

• 

—

Перефразировать вопрос

—

—

—

—

—

—

—

—

—

—

—

—

—

—

—

—

• 

• 

• 

• 

• 

• 

• 

• 

• 

• 

—

—

—

—

—

—

Задания для тренинга

1.

—

—

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

Заключение

  1. Радзинский Э. Моя театральная жизнь. Часть третья: «Сыграем Сократа». — Цикл телепередач, 2000 г.

  2. Рафел М., Рафел Н. Как завоевать клиента. — СПб: «Питер», 1996.

  3. Маккормак М. X. Секреты бизнеса для всех. — М.: ВЕЧЕ — ACT, 1998.