Annotation
Эта книга – самая популярная из всех книг Константина Бакшта, который входит в тройку самых читаемых российских авторов деловой литературы. В ее основу положен колоссальный опыт Константина Бакшта и десятков экспертов его компании по построению отделов продаж. Это – сотни проектов по всей России, от Москвы и Калининграда до Владивостока. А также на Украине, в Казахстане, Беларуси, Молдове, Армении и в странах Балтии. Все самое ценное из огромного практического опыта структурировано, упорядочено и изложено в этом издании, чтобы Вы могли воспользоваться технологиями Константина Бакшта для построения и развития отдела продаж Вашей компании и роста Ваших доходов.
Принципиальное отличие нового издания от предыдущих – то, что под одной обложкой собраны ключевые разделы двух книг – «Построение отдела продаж» и «Боевые команды продаж». Все они переработаны, дополнены и актуализированы по состоянию на 2015 год.
Издание адресовано руководителям компаний, владельцам бизнеса и тем, кто только собирается создать свой бизнес. А также будет полезно всем, кто задумывается о карьерном росте и хочет стать профессиональным руководителем продаж.
*
К. БакштОт Автора: предисловие к пятому изданию
Глава 1. Как привлечь клиентов с рекламой и без нее: почему реклама не дает результата
Глава 2. Почему продажи не идут? Типовые ошибки в построении системы продаж
Глава 3. Боевые команды продаж
Глава 4. Правила боя: этапы активных продаж
Определение целевых сегментов рынка (Ваших целевых Клиентов)
Подготовка источников информации для составления списков Клиентов
Составление и выверка списков Клиентов
Предварительная рассылка коммерческих предложений (при необходимости)
Основные правила подготовки коммерческих предложений
Первый звонок Клиенту (цель – продать встречу)
Встреча с Клиентом (цель – установить контакт и выявить потребности)
Презентация (цель – продать Продукт)
Ответы на вопросы и заключение сделки
Оформление документов и исполнение обязательств перед Клиентом
Последующие продажи, отзывы и рекомендации
Особенности переговоров с крупными корпоративными Заказчиками
Этапы работы с крупным контрактом
Глава 5. Отбор бойцов
Принципы эффективного проведения конкурса: дефицит + очередь (толпа)
Как эффективно набирать сотрудников: набор кадров как пошаговая технология
Глава 6. Подготовка бойцов
Выход новых сотрудников на работу – адаптация
Стандартные кризисы менеджеров по продажам
Обучение бойцов
Книги, технологии и статьи по продажам
Глава 7. Продажа технически сложных товаров и услуг: «универсалы» и «специалисты»
Глава 8. Управление боевой командой продаж
Административное управление боевой командой продаж
Ежедневные мероприятия
Еженедельные мероприятия
Ежемесячные мероприятия
Глава 9. Оружие боевой команды: технологии и стандарты продаж
Ключевые технологии и стандарты продаж по этапам активных продаж
Документы, необходимые для эффективной организации и проведения конкурсов по набору кадров в отдел продаж
Дополнительные документы, которые можно использовать в работе отдела продаж
Глава 10. Приказ по оплате труда менеджеров по продажам: руководящая и направляющая сила нашей эпохи
Пример разработки системы оплаты труда менеджеров по продажам
Приказ по премированию менеджеров по продажам «РусЛогист»
Технология разработки системы сдельной оплаты труда
Глава 11. Мой первый опыт построения профессионального отдела продаж
Глава 12. Цели построения системы продаж
Глава 13. Нужна ли Вам система продаж?
Анкета: нужна ли Вам система продаж и можно ли увеличить доход с ее помощью?