Впрочем, самый серьезный результат разные люди могут оценивать по-разному. Здесь хорошей иллюстрацией могут быть итоги трех проектов «Капитал-Консалтинг» по построению отделов продаж в трех различных бизнесах. Эти три проекта проводились нашими экспертами одновременно, летом и в начале осени, несколько лет назад.
ПРОЕКТ 1
Холдинг средств массовой информации. Итоги подводились через 10,5 месяца после запуска проекта с нуля.
К моменту начала сотрудничества бизнес нашего Заказчика уже был достаточно крупным, одним из лидеров в своем регионе. Наше сотрудничество шло в основном по одному из семи направлений бизнеса холдинга. Как это частенько бывает, нас послали расчищать авгиевы конюшни. Наше «подшефное» направление бизнеса (полиграфия) было для холдинга новым. В оборудование и помещения для этого направления бизнеса были вложены серьезные деньги, которые не приносили должной отдачи. С тем, чтобы набрать менеджеров по продажам, были серьезные проблемы. Еще хуже обстояло дело с руководителями продаж. Имеющиеся менеджеры по продажам практически не продавали. Текучка была страшной. Направление бизнеса в целом было убыточным.
В результате сотрудничества нам удалось набрать людей, обучить их и выстроить более или менее стабильную команду. Оборот по «подшефному» направлению бизнеса на момент подведения итогов (за 10,5 месяца) вырос примерно вдвое. Теперь это направление бизнеса в худшие месяцы рентабельно, в лучшие – приносит некоторый доход.
Интересно, что все наши стандарты и технологии управления продажами были впоследствии внедрены в другие направления бизнеса Заказчика. Это сделали руководители продаж Заказчика – самостоятельно, уже без нашей поддержки. Наибольших результатов удалось достичь во флагманском направлении бизнеса Заказчика – рекламном еженедельнике. За счет внедрения наших технологий жесткого регулярного управления продажами и доработанного маркетинга еженедельник стал безусловным лидером рынка в своем регионе.
При подведении итогов владелец Компании-заказчика сказал, что в целом он доволен результатами сотрудничества. Особенно ему понравилось проводить конкурсы по нашей технологии.
Что можно было бы сделать лучше? Все-таки, по его мнению, нужно было договориться о постоянном сопровождении их бизнеса со стороны нашей Компании. Тут мы оба понимающе помолчали. После завершения активной фазы сотрудничества (в их случае она заняла четыре месяца) мы вели переговоры о таком сопровождении. Но не сошлись в условиях. Сейчас, может быть, понятно, что Заказчику выгоднее было бы согласиться на предложенные нами в тот момент условия. Но ушедшего времени не вернуть. ∆
ПРОЕКТ 2
Производители родниковой воды. Итоги подводились через девять месяцев после запуска проекта с нуля.
Эта ситуация с самого начала была тяжелой. К нам пришли два брата – соучредителя бизнеса. И обрисовали нерадостную картину того, как у них идут дела. Они организовали бизнес по розливу родниковой воды в 19-литровые бутылки и доставке в офисы и дома Клиентов. Изначально больше думали о том, как сделать хороший товар, чем о том, как обеспечить продажи. Все запустили, разместили небольшую рекламу в газетах, стали ждать Клиентов.
Потихоньку Клиенты стали идти, но поток так и не хлынул. К моменту выхода бизнеса на рынок конкуренция на этом рынке уже была высокой. В результате бизнес оказался стабильно убыточным. Оборот был в два раза меньше, чем требовалось, чтобы сводить концы с концами. Слава Богу, у братьев это был не единственный бизнес – и не основной источник доходов.
Когда братья пришли к нам, они поставили вопрос конкретно. Если мы как эксперты приходим к выводу, что случай неоперабельный – они готовы ликвидировать бизнес. Если же поднять бизнес можно, они готовы вложить деньги, взятые из основного доходного бизнеса. Но тут уж мы должны быть уверены, что эти деньги будут потрачены с пользой, а не выброшены на ветер.
В таких проектах обычно не сыщешь славы. Тем не менее нам удалось сформировать с нуля и запустить отдел торговых представителей. Постепенно пошли активные продажи. НА МОМЕНТ ПОДВЕДЕНИЯ ИТОГОВ (ЧЕРЕЗ ДЕВЯТЬ МЕСЯЦЕВ) ОБОРОТ БИЗНЕСА ВЫРОС ВДВОЕ.
При подведении итогов директор и совладелец Компании-заказчика (один из двух братьев) сказал, что НЕ ВПОЛНЕ доволен результатами нашего сотрудничества. Увеличение оборота в два раза всего лишь вывело бизнес на уровень «ватерлинии». Доходов как не было, так и нет. Вот в три раза – это уже было бы более приемлемо! Не то чтобы он жалеет, что вступил в сотрудничество с нами. Но, учитывая полученные результаты, заплатил он больше, чем следовало.
Вот как оно бывает в жизни… Одному удвоение оборота за 10,5 месяца кажется достойным результатом. А другому удвоение оборотов за девять месяцев кажется недостаточным и слабым. Могли ли мы в этой ситуации обеспечить больший результат? Не уверен… Как та старушка: «Ну не шмогла я, милок, не шмогла!»
Правда, немного успокаивает то, что в следующем году в бизнесе братьев запустилось новое направление – розлив родниковой воды в полуторалитровые бутылки. Началась подготовка к выпуску воды в бутылках по 0,6 литра. Как видно, бизнес в глазах собственников перестал быть безнадежным. ∆
ПРОЕКТ 3
Производители систем видеонаблюдения. Итоги подводились через 11 месяцев после запуска проекта с нуля.
Нашим партнером в этом проекте была Компания, которая сама разрабатывала и производила системы видеонаблюдения. Вплоть до производства собственных печатных плат и разработки собственной операционной системы для контроля за видеонаблюдением (на основе ОС UNIX). Бизнес был ориентирован на продажу оборудования и лицензионного программного обеспечения оптовикам, специализирующимся на системах видеонаблюдения, сигнализации и безопасности. Продажи шли так себе. Оптовики не хотели брать системы неизвестной торговой марки.
Самой большой своей личной заслугой для успеха этого проекта я считаю ключевую идею, которую высказал в первую же встречу с директором и собственником бизнеса. Я разложил перед ним следующую логическую цепочку.
• Оптовики слабо берут его оборудование сейчас. Так же будет и дальше.
• Его торговая марка – новая и нуждается в раскрутке. А оптовики раскруткой не занимаются. И заниматься не будут. Оптовики заботятся прежде всего о своих деньгах. И хорошо берут и продают то, что и без них неплохо продается.
• Чтобы заинтересовать и оптовиков, и конечных потребителей, необходимо раскрутить торговую марку. Раскрутка новой торговой марки на федеральном уровне ежемесячно требует бешеных затрат. На телевизионную рекламу на федеральных каналах, массированную рекламу в Интернете и так далее. Таких средств у бизнеса сейчас нет.
• Поэтому единственный путь, который позволит поднять бизнес, – это установка систем видеонаблюдения «под ключ». В офисы организаций и дома частных лиц.
• В этом случае то, что Компания сама разработала свою систему видеонаблюдения, безусловно, подтверждает ее высокий экспертный статус. Для продаж конечным потребителям это неоценимое преимущество.
• При этом Клиентам на самом деле требуется не просто купить систему, а установить ее и заставить работать наилучшим образом. Комплексные услуги и установка «под ключ» – идеальный вариант. К тому же впоследствии можно будет зарабатывать на текущем обслуживании системы.
• За услуги экспертов можно запрашивать достойную оплату. Клиенты понимают, что экономить на безопасности – глупо. Либо нужно делать как следует, либо не делать вообще.
• А впоследствии, если бизнес удастся развить до действительно серьезного уровня, заработанные средства можно будет направить при желании на раскрутку торговой марки на федеральном уровне. К этому моменту за плечами уже будет множество систем видеонаблюдения, установленных «под ключ» в серьезных и статусных Компаниях. Это поднимет репутацию торговой марки и упростит ее раскрутку.
Этот проект стал одним из немногих, где все затраты на сотрудничество с нашей Компанией окупились уже на второй месяц сотрудничества. То есть к концу первого месяца работы нового отдела продаж, созданного с нуля. Честно говоря, я никому не буду обещать и тем более гарантировать подобный результат. В данном случае совпали несколько факторов: удачная идея, незанятый рынок, правильный стиль работы (только со средними и крупными контрактами – никакой мелочовки!) и везение.
Разумеется, свеженабранные менеджеры по продажам не разбирались в свой первый рабочий месяц в специфике систем видеонаблюдения. Во всяком случае, не настолько, чтобы продавать крупные контракты. Поэтому они только просеивали рынок и назначали переговоры. А проводил переговоры, готовил проекты и заключал сделки главный инженер Компании.
Несколько первых крупных заказов окупили инвестиции в сотрудничество с нашей Компанией. В начале третьего месяца нашего сотрудничества директор и собственник компании ушел в отпуск – впервые за семь лет. В его отсутствие было сделано еще несколько продаж.
При подведении итогов директор и собственник бизнеса и начальник отдела продаж сказали, что очень довольны нашим сотрудничеством. Действительно, оборот по бизнесу систем видеонаблюдения за год вырос в пять раз. Компания, которая когда-то работала в одном регионе, через год имела шесть региональных представительств по России. А на третий год они организовали свое торговое представительство в Германии.
Приятно видеть такие результаты. Обещать мы их, конечно, никому не можем. Но гордиться уже достигнутыми – имеем право! ∆
Итак, теперь Вы знаете цели, ради которых строится профессиональная система продаж. Возникает закономерный вопрос: насколько Вам необходима такая система продаж в Вашем бизнесе? Чего Вам не хватает, чтобы ее построить? Какой финансовый результат Вы можете получить, если выстроите такую систему? Как говорили мудрые китайцы за 2 тысячи лет до Форреста Гампа: «Прежде чем Вы определите, куда Вы идете, и выберете путь, по которому идти, убедитесь, что Вы точно знаете, где Вы находитесь сейчас». Именно этим мы и займемся в следующей главе.
Глава 13. Нужна ли Вам система продаж?
Возможно, в Вашей Компании уже создан и работает отдел продаж. Или у Вас пока нет такого отдела. В обоих случаях возникает закономерный вопрос: нужно ли Вам строить ту профессиональную систему продаж, о которой мы говорим?
Если отдел продаж у Вас уже есть, можно ли существенно улучшить его работу? Если нет, зачем ломать то, что уже работает и приносит деньги? От добра добра не ищут.
Если же такого отдела у Вас нет и многие Ваши Клиенты – организации и предприятия, возможны три варианта:
• у Вас нет отдела продаж, потому что пока Вы даже не задумывались о необходимости его создания. В этом случае Вы можете узнать из этой книги, как и что делать, и принять решение о построении отдела продаж;
• Вы думали о создании отдела продаж и пока не готовы это сделать. Возможно, Вы не чувствуете в себе необходимых сил и квалификации. Или не доверяете профессионализму сотрудников, которых могли бы набрать в такой отдел. И опасаетесь, что они не сделают продаж и испортят репутацию Вашей Компании. Наконец, Вы могли привыкнуть к тому, что сами ведете всех своих Клиентов. И считаете, что «зарабатываете и так уже достаточно»;
• Вы могли попробовать создать такой отдел и потерпели неудачу. Возможно, даже несколько раз подряд. И поэтому махнули рукой на дальнейшие попытки.
Во всех этих случаях главный вопрос один: зачем напрягаться и что-то менять, если можно оставить все как есть?
Правда в том, что не всегда нужно менять уже сложившуюся ситуацию. Зачем ломать то, что уже работает и приносит деньги? Именно поэтому мы настаиваем, что при выстраивании системы продаж не ломаются существующие механизмы работы с Клиентами. Да, мы стремимся к достижению весьма серьезных результатов. Но устраивать революцию в живом и работающем бизнесе – бессмысленно, рискованно, вредно и просто глупо. В том и состоит основной принцип нашей работы – достичь выдающихся результатов последовательными, продуманными, аккуратными, чисто эволюционными воздействиями.
Не нужно ломать имеющийся у Вас отдел продаж. Нужно тщательно проанализировать его работу. После чего аккуратно внедрить недостающие компоненты. Достроить, усовершенствовать и развить работу отдела. И, добавив все необходимое, выстроить на его основе профессиональную систему продаж.
По тем же причинам не надо разгонять или увольнять имеющихся сотрудников отдела продаж. Вас не устраивает, как они работают? По моему опыту, сотрудники первых моих отделов продаж плохо работали не потому, что все как один были негодными профессионалами. А потому, что руководство Компании, в том числе и я, не выстроило ту систему продаж, в которой они могли бы эффективно работать. Еще раз: причинами слабой работы были не некомпетентность и лень сотрудников. Истинной причиной была управленческая слабость, неопытность и некомпетентность руководства Компании – включая и меня. Так что сначала обеспечьте своим менеджерам по продажам необходимые условия для работы – постройте профессиональную систему продаж. А потом может оказаться, что вчерашние бездельники, слабаки и лодыри работают так, что Вы на них не нарадуетесь.
В любом случае основной вопрос – нужно ли что-то менять? – можно переформулировать. Стоит ли что-то менять? То есть насколько Вы можете увеличить доходы Вашей Компании, если с завтрашнего дня начнете строить систему продаж? Или начнете реорганизацию, чтобы серьезно усилить и усовершенствовать ее работу? И будете инвестировать в это свои усилия, нервы, время и деньги? И насколько серьезны те дыры, которые уже сейчас имеются в Вашей работе с Клиентами? Может быть, для Вас построение профессиональной системы продаж – вопрос не столько дополнительных доходов, сколько безопасности Вашего бизнеса? Может быть, если Вы срочно не усовершенствуете Вашу работу с Клиентами, Ваш бизнес скоро погибнет в конкурентной борьбе? Или будет медленно и постепенно превращаться в болото? И все будут видеть, что происходит, но никто не сможет изменить ситуацию… И в конце концов дойдет до того, что у Вас будет страшная ломка каждый раз, когда Вам придется идти на работу? Что в результате все равно приведет к гибели бизнеса…
Таким образом, решение о построении отдела продаж необходимо принимать, исходя из двух соображений. Первое – насколько могут быть увеличены доходы Вашего бизнеса, если Вы построите профессиональную систему продаж. Второе – насколько сейчас неэффективны организация отдела продаж и работа с Клиентами в Вашем бизнесе. Насколько велики риски потери Клиентов, утраты положения на рынке, превращения бизнеса в болото или его гибели? И насколько велика потребность в построении профессиональной системы продаж, чтобы защитить Ваш бизнес от всех этих рисков?
Вам наверняка хотелось бы внести ясность в Вашу ситуацию уже сейчас. Для этого мы разработали специальную анкету (см. ниже). Эта анкета, во-первых, поможет Вам определить – на какое увеличение доходов Вы можете рассчитывать, если построите профессиональную систему продаж. Во-вторых, в процессе анализа Вы сможете увидеть слабые места той системы продаж, которая на данный момент имеется в Вашем бизнесе. Это те слабые звенья, которые приводят к снижению эффективности и интенсивности работы с Клиентами. К потере Клиентов, недополучению прибыли, уходу сотрудников, нанесению ущерба бизнесу в целом.