В этом разделе баллы, полученные Вами по различным пунктам, суммируются.
• «Менеджеров по продажам не хватает» – +2 балла.
Если Вы хотите, чтобы у Вас в отделе продаж работали восемь человек, а в настоящее время работают шесть – честно получаете +2 балла. В целом если ситуация нехватки кадров в отделе продаж существует часто или постоянно – это верный признак того, что набор кадров у Вас поставлен слабо. А если Вы не умеете по-настоящему классно привлекать людей в свою команду – Вы однозначно наносите серьезный ущерб собственному бизнесу. В виде потерянных темпов развития и упущенной прибыли.
Идея о том, что набор кадров сам по себе может стать серьезным конкурентным преимуществом Вашего бизнеса, революционна для многих российских предпринимателей. Как говорил один наш Заказчик – собственник бизнеса из Тольятти: «Так это что же получается – оказывается, я могу подбирать подходящих сотрудников так же, как подбираю подходящий товар?»
• «Количество потенциальных Клиентов более чем в 40 раз превышает количество имеющихся менеджеров по продажам» – +2 балла.
Ответ на этот вопрос нужно давать с учетом географии продаж, определенной Вами в первом разделе. К примеру, Вы планируете развивать продажи на три региона. В каждом из них Ваших Клиентов (потенциальных и уже имеющихся) – от 150 до 300, в среднем 200. Всего по трем регионам – примерно 600 Клиентов. Если при этом у Вас в отделе продаж три менеджера, то 600 / 3 = 200 – количество Клиентов в 200 раз превышает количество менеджеров. Честно ставите себе +2 балла. Имеющееся у Вас количество менеджеров в принципе не способно качественно поддерживать личный контакт с интересующей Вас клиентской базой. А везде, где не успеют Ваши менеджеры, Ваши конкуренты будут тут как тут.
Этот анализ можно провести и точнее.
• Один менеджер по продажам может на этапе плотной проработки Клиентов поддерживать качественный личный контакт с 30–40 небольшими и средними компаниями. Оговорюсь, что у торговых представителей с привязкой по маршрутам статистика строится немного по-другому.
• Если целевые Клиенты – средние и крупные бизнесы, – поддерживать качественные личные отношения на этапе плотной проработки можно всего с 10–15.
• Если речь идет о Заказчиках VIP– и экстра-VIP-класса (один Заказчик дает более 10 % оборота Вашей Компании), то каждый менеджер по ключевым клиентам может вести от одного до трех таких Клиентов.
• Что, если Вам приходится иметь дело с по-настоящему обширным рынком? И Вы хотите его контролировать и в перспективе – доминировать на нем? Тогда Ваши менеджеры по продажам в каждый момент времени должны держать в плотной проработке хотя бы треть потенциальных Клиентов на рынке.
Недостаточная укомплектованность отдела продаж сотрудниками – одна из тех ошибок российского бизнеса, которые встречаются чаще всего. Еще раз напоминаю: корпоративные продажи делаются прежде всего на личных связях и отношениях. И защищаются от конкурентов тоже с помощью личных связей и отношений. Не будет их – не будет продаж. Если у Вас недостаточно менеджеров по продажам, основная масса потенциальных Клиентов останется без внимания. А значительная часть уже имеющихся Клиентов будет беззащитна перед атаками конкурентов. Если Вы участвуете в конкурентной войне, Вам нужны солдаты. И тут, как говорил Наполеон, «Бог на стороне больших батальонов».
• «Количество менеджеров достаточное, но менеджеры не годятся» – +1 балл.
Если Вам нужно в отделе продаж восемь менеджеров и восемь менеджеров имеются в наличии, но трое из них Вас откровенно не устраивают – честно ставите себе +1 балл. Важная оговорка: если Вы уже получили 2 балла по первому пункту этого раздела, то третий пункт для Вас не действует. Как более слабый.
• «А где вообще можно найти хороших менеджеров? И существуют ли они?» – +2 балла.
Если Вы уже настолько отчаялись набрать толковых менеджеров по продажам, что в Вашей голове постоянно присутствует этот сакраментальный вопрос, – добавляете себе еще +2 балла.
4. Управление продажами, технологии продаж.
В этом разделе баллы, полученные Вами по различным пунктам, суммируются.
• «Отдела продаж нет или он не годится» – +2 балла.
Два балла по этому пункту Вы получаете в двух случаях. Во-первых, если в Вашей Компании отдел активных корпоративных продаж отсутствует как класс. И при этом значительная доля Ваших потенциальных Клиентов – организации и предприятия. Продажами у Вас, скорее всего, занимаются сами директора. В этом случае способность директоров привлекать новых Клиентов (параллельно с решением всех остальных вопросов) и будет основным ограничителем развития Вашей Компании. Если же работой с Клиентами у Вас занимается единственный и вдобавок наемный сотрудник – Вы получаете то же ограничение развития. Плюс это очень небезопасно.
Во-вторых, если отдел продаж у Вас есть, но Вы хотели бы разогнать его полностью завтра же – также ставите себе +2 балла.
• «Восемь менеджеров по продажам или больше на одного руководителя продаж» – +1 балл.
Если такая ситуация имеется в Вашем отделе продаж – ставите себе +1 балл. За то, что при таком количестве менеджеров по продажам на одного руководителя большинство менеджеров фактически предоставлены самим себе. Делают когда хотят и что хотят. И работают не более чем на 30–40 % собственного потенциала.
Минимально стабильное количество сотрудников в отделе активных продаж – пять менеджеров плюс начальник отдела. И то из этих пяти хотя бы один должен быть назначен заместителем начальника отдела продаж. В стандартном, полностью укомплектованном отделе продаж может быть десять человек. Из них – не менее двух-трех руководителей продаж. Например, начальник отдела и два старших группы.
• «Не проводятся ежедневные/еженедельные совещания, нет форм контроля» – +2 балла.
Для эффективного административного руководства отделом продаж необходимо проводить как ежедневные оперативки (с утра!), так и еженедельные планерки. Плюс к этому необходимо использовать несколько отчетно-контрольных форм для сквозной организации работы и контроля менеджеров по продажам.
Если совещания в отделе продаж у Вас не проводятся или проводятся изредка и хаотично, а отчетно-контрольные формы не используются – ставьте себе +2 балла. Если проводятся только ежедневные или еженедельные совещания и часть отчетно-контрольных форм имеется – ставите себе +1 балл.
Если Вы проводите как ежедневные, так и еженедельные совещания и у Вас используются CRM-система и отчетно-контрольные формы, позволяющие полностью контролировать работу сотрудников отдела продаж и выполнение ими нормативов по интенсивности звонков и встреч с Клиентами, – поздравляю Вас! И Вы не получаете баллов по этому пункту.
• «Нет (или почти нет) технологий и стандартов продаж» – +2 балла.
В главе 9 «Оружие боевой команды: технологии и стандарты продаж» я рассказал о 33 видах документов, которые используются в работе профессиональных отделов продаж. Необходимо до половины этих документов, чтобы просто запустить работу профессиональной системы продаж. Впоследствии количество документов доводится до 60–90 % от полного списка.
В большинстве отделов продаж используется всего два-пять видов документов из этого списка. А потом удивляются, почему продажи не идут! Если у Вас именно такая ситуация, ставите себе +2 балла. Если у Вас имеется хотя бы 10 видов документов в соответствии с нашим списком, ставите себе +1 балл. Если у Вас имеется половина видов документов из списка или больше, Вы не получаете баллов за этот пункт.
5. Система оплаты труда менеджеров по продажам, планы продаж.
В этом разделе Вы выбираете один из предложенных вариантов. Либо не подпадаете ни под один из них и можете не получить ни одного балла.
• «Фиксированный оклад без процентов от результатов продаж» – +2 балла.
Один из трех самых попадущих вариантов оплаты менеджеров по продажам.
ПРИМЕР
Одна из региональных телекоммуникационных компаний, принадлежащих холдингу «Голден Телеком». Система оплаты менеджеров по продажам строится так: оклад 15 тысяч рублей, по тем временам и для того города – очень неплохой. Сверх оклада никаких процентов от результата. Месячное премирование предусмотрено, но от результатов работы сотрудников практически не зависит и реально ни разу не срабатывало. Как Вы думаете, эти менеджеры что-нибудь продавали?
Кто сказал, что не продавали? Вы плохо про них думаете! Они продавали: офисные АТС, системы охранной сигнализации, сдавали помещения в аренду… В общем, продавали все что угодно. Кроме услуг родной компании. А чтобы не стучать друг на друга, в отделе продаж левачили все менеджеры без исключения. ∆
• «Оплата от отгрузки товара/объема предоставляемых услуг без контроля, были ли оплачены эти товары/услуги» – +2 балла.
То есть главное – отдать товар или оказать услуги Клиенту. А будет оплата, не будет – кому какое дело? Второй из самых попадущих вариантов оплаты менеджеров по продажам.
ПРИМЕР
Кирпичный завод. Оплата менеджерам идет от объема отгрузки кирпича. Оплачен этот кирпич или нет – на расчет зарплаты не влияет. В результате к воротам завода стояла очередь из грузовиков Клиентов – так хотели забрать кирпич, хотя бы самовывозом! После первых 5 миллионов невозвратной задолженности руководство завода задумалось – может, что-то не так? Но поздно – вернуть эти 5 миллионов уже не удалось. А еще несколько десятков миллионов «подвисли», и их пришлось вышибать с боем. Вернуть удалось только часть этой задолженности. ∆
• «Чистый% без оклада» – +2 балла.
Третий из самых попадущих вариантов оплаты менеджеров по продажам. Внешне он лучше, чем чистый оклад, во всяком случае, стимулирует менеджеров искать Клиентов и делать продажи. Голод вообще великий мотиватор.
Беда в том, что на первом этапе уходят слабейшие из принятых на работу сотрудников. А потом уходят сильнейшие. Ахиллесова пята этой системы оплаты – она совершенно не развивает лояльность сотрудников к Компании. Сотрудники не дураки. И понимают, что Компания относится к ним как к расходному материалу. Никто в них ничего не вкладывает. Заработают денег – хорошо. Нет – никто ничего им не должен. Вот и они относятся к Компании так же. И могут не просто уйти, а утащить с собой клиентскую базу. К прямым конкурентам. Или организовать собственный бизнес, точь-в-точь похожий на бизнес Вашей Компании.
• «Оклад +% от оборота/принесенных денег, возможно предоставление Клиентам скидок от прайс-листа» – +1 балл.
Менеджерам по продажам чаще всего платят оклад плюс процент от принесенных денег (от оборота). Но если при этом менеджеры могут давать скидки Клиентам (сами или по согласованию с начальником отдела продаж), то они, скорее всего, планомерно режут Вашу маржу. Механизм этого явления подробно описан в главе, посвященной оплате труда менеджеров по продажам.
По нашему опыту, эффективная система оплаты менеджеров по активным продажам может строиться так.
• Оклад плюс процент. Причем оклад – не слишком большой. Но ни в коем случае не ниже среднерыночного по Вашему городу. А также не ниже тех окладов, которые платят своим сотрудникам Ваши прямые конкуренты.