• научить Вас и Ваших ключевых сотрудников дальше развивать эту систему продаж и строить подобные системы самостоятельно.
Мы проводим все основные операции вместе, чтобы потом Вы и Ваши ключевые сотрудники могли это делать сами. Самый лучший способ обучить взрослых людей – совместно решать практические задачи, результат которых завязан на деньги.
Этапы построения системы продаж
Ниже я расскажу, как выглядит генеральный план, в соответствии с которым эксперты Компании «Капитал-Консалтинг» строят отделы продаж «под ключ» нашим Заказчикам. Профессиональный отдел продаж может быть построен нами как с нуля, так и на основе имеющегося отдела продаж. В последние годы в 80 % случаев мы строим профессиональную систему продаж на основе уже имевшегося отдела продаж. При этом мы понимаем нашу задачу по построению Заказчику системы продаж достаточно широко. Наши работы часто не ограничиваются построением одного отдела продаж. В рамках выстраивания либо реорганизации системы продаж Заказчика мы также можем построить:
• клиентский отдел;
• отдел продаж на входящем потоке (с внедрением системы анализа эффективности рекламы);
• подразделение VIP-программы (цель которого – укрепление и развитие отношений с имеющимися Клиентами, контроль качества их обслуживания и развитие продаж);
• отдел межрегиональных продаж;
• отдел, который будет строить и развивать сеть Ваших торговых представительств;
• отдел построения и развития дистрибьюторской сети;
• а также выстроить, отладить и оптимизировать взаимодействие коммерческих подразделений Компании со смежными подразделениями:
– отделом маркетинга, рекламы и PR;
– производственными (техническими) подразделениями;
– со складом и со службами закупок, доставки, логистики.
Если Вы будете самостоятельно строить отдел продаж либо будете развивать и совершенствовать работу имеющейся системы продаж, Вам нужно будет проводить те же самые работы и в той же логической последовательности, как это делают наши эксперты. Так что если Вы планируете строить (или реорганизовывать) свой отдел продаж самостоятельно – планируйте, как и когда Вы будете делать все то, что в соответствии с данным планом работ делают наши эксперты. План работ, о котором я Вам сейчас расскажу, в любом случае имеет для Вас принципиальное значение.
*
Построение системы продаж вместе с Компанией «Капитал-Консалтинг»/«Профессиональные системы продаж» ведется одновременно по нескольким направлениям.
• Все начинается с аудита. Анализируется, как строится уже имеющаяся система продаж в Компании, как привлекаются Клиенты. Отсматривается весь бизнес-процесс продаж. От различных вариантов первого контакта с Клиентами до полного исполнения обязательств перед ними. Также может проводиться кадровый аудит – прежде всего сотрудников, работающих с Клиентами.
• По результатам аудита вносятся предложения, как усилить продажи Компании. Мы используем все ресурсы, чтобы увеличить доходы Компании. В том числе – лишь частично связанные с системой продаж. Приведу несколько примеров.
– Передача технологии по обработке входящих звонков. Чтобы Клиенты, рыскающие в поисках самого дешевого товара, прозвонили всех – а пришли именно к Вам. И купили по приемлемой для Вас цене.
– Внедрение документооборота. Например, в одной из Компаний-заказчиков внедрение двух документов по взаимодействию между техническим и коммерческим отделами привело к увеличению продаж на 30 %. И прекратило четырехлетнюю войну отделов.
– Внедрение системы анализа эффективности рекламы. Она позволит определить, какая часть Вашей рекламы ведется эффективно (и насколько), какая – пускается коту под хвост.
• Рекомендации по усилению продаж обсуждаются, согласуются и корректируются с Заказчиком. После чего внедряются.
Интересно то, что часть наших спецтехнологий продаж и рекомендаций по усилению продаж дается по опыту работы с бизнесами, близкими к Вашему. Другая же часть дается по опыту работы с бизнесами, принципиально отличными от Вашего. Если они внедряются к Вам успешно, они могут стать Вашим самым опасным оружием в конкурентной войне. Ведь Ваши конкуренты не могут прийти к этим методам работы на основе собственного опыта. Они могут так и не понять, что именно Вы делаете. И как это работает. И пока они этого не понимают, Вы можете спокойно отгрызать у них рынок.
• Параллельно с самого начала выстраиваются и внедряются технологии и стандарты продаж. Они включают до 33 видов документов. И значительное количество этих документов необходимо иметь уже к началу работы отдела.
• Внедряется и всеми любимый приказ по оплате труда. Результат 16 лет естественного отбора в наших бизнесах и в бизнесах наших партнеров. Он чрезвычайно эффективно держит сотрудников за глотку. Даже в отсутствие руководителя. Поэтому его все и любят.
• Параллельно с самого начала запускается конкурс по отбору кадров. Конкурс занимает один месяц. С двумя общими отборочными собеседованиями – на третьей и четвертой неделях. Все делается по особой технологии. Начиная от разработки текста вакансии, продумывания блока для газет, размещения вакансии в Интернете. И поддержки размещения блока вакансии в СМИ.
• Потом нужно строго определенным образом отвечать на звонки соискателей. Наши сотрудники позвонят Вам, попытаются устроиться на работу. Потом Ваши ключевые люди, ответственные за обработку входящих звонков, получат отчет. О том, что было сделано хорошо. И что можно было сделать лучше. С ними будет проведен тренинг, как отвечать на звонки соискателей. И потом они вновь будут проверены. И так до готовности. Перед общим отборочным собеседованием наши эксперты опять придут к Вам. Помогут отобрать резюме. Покажут, как приглашать соискателей. И обучат этому Вас и Ваших сотрудников. После этого мы вместе проведем административную подготовку конкурса. Она включает выбор и подготовку помещения для конкурса. Размещение стульев. Подготовку необходимых документов. И так далее.
• Разумеется, конкурс будет проводить один из наших ведущих экспертов. Он проходит в четыре этапа – по нашей фирменной технологии. Ключевые этапы этой технологии описаны в главе 5 «Отбор бойцов». А подробное ее описание Вы можете найти в моей книге «Охота за головами. Технологии эффективного набора кадров: конкурс, дефицит, вербовка, кадровый ассессмент» (ИД «Питер», 2014). В одно и то же место в одно и то же время приходит большая толпа соискателей. И они конкурируют между собой за право работать в Вашей Компании. Конкурс проходит от трех до шести часов. Рекорд – до полвторого ночи. Такой конкурс отличается крайним напряжением для обеих сторон. И высокой результативностью.
• Итак, конкурс проведен, набрана команда! Тут-то у большинства Заказчиков и начинается мандраж. Ведь завтра новые сотрудники выходят на работу. А делать-то с ними что? Хотелось бы, чтобы их работа с самого начала строилась по-новому. И именно так, как надо. А уверенности в том, что Вы сможете это обеспечить, нет никакой.
Хорошо, что мы – эксперты опытные. Мы знаем, где соломки подстелить! К Вам, в Ваш офис, приходят новые сотрудники. А вместе с ними к Вам приходит наша команда внедрения. Один из наших экспертов начинает рассказывать и показывать, как ведется текущее управление продажами. Как проводятся планерки и оперативки. На основании каких отчетных форм контролировать работу сотрудников (статистика коммерческой работы, анкеты Клиентов, CRM-система либо рабочий журнал, досье Клиентов, длинные списки). И так далее.
• С этого момента один из наших экспертов – мы его называем «нянькой» – участвует в Вашей работе постоянно. Как минимум два рабочих дня в неделю, каждую вторую неделю он приезжает к Вам и с утра до вечера работает в интересах Вашей Компании. Он участвует в Вашей коммерческой работе. Он может отстраивать управление продажами в Вашем бизнесе. Внедрять и корректировать стандарты и технологии продаж. Проводить тренинги для Ваших сотрудников. Оказывать им моральную поддержку. И снимать с них обратную связь. Наконец, вместе с ними участвовать в переговорах с реальными Клиентами и продажах. И разумеется, держать Вас в курсе всех дел.
• Другой эксперт – тренер – начинает адаптацию новых сотрудников. Он учит их начальному документообороту и проводит первый тренинг. Например, тренинг холодного звонка. Здесь Вы можете увидеть, как проводятся тренинги в нашей Компании. Сначала Ваши сотрудники работают в парах. Один за Клиента, другой – за коммерсанта. На основании первого тренинга разрабатывается под Вашу специфику наша «Технология первого звонка». Ее условное название – «Кувалда». За эффективность, с которой она позволяет прошибать привратников и назначать встречи с ключевыми лицами. Технология передается Вашим сотрудникам. И они начинают работать по ней.
• Через неделю проводится следующий тренинг звонков, но по-другому. Менеджеры, вооруженные длинными списками, в рабочее время садятся вместе с тренером за телефон. И прозванивают реальных Клиентов. Тренер вносит поправки и корректирует работу.
• Кроме этого, проводятся профессиональные двухдневные тренинги продаж. Их цель – базовое профессиональное обучение коммерсантов.
• Проводятся тренинги встреч, переговоров о цене, жестких переговоров, «дожима» сделок. В том числе – «полевые» тренинги продаж. Когда наши эксперты – опытные коммерсанты – участвуют вместе с Вашими сотрудниками во встречах и переговорах с реальными Клиентами.
• В программу профессиональной подготовки сотрудников может быть также включен тренинг «Большие контракты». Это тренинг продаж продвинутого профессионального уровня, предназначенный для опытных коммерсантов и руководителей продаж, директоров и собственников бизнеса. Большую часть двух дней тренинга занимают жесткие переговорные рубки. А истории, рассказываемые участниками тренинга, превосходят возможности самого богатого воображения.
• Но откуда мы знаем, что именно в тот месяц, когда проводился первый конкурс, на рынке труда были самые лучшие кадры? Мы в этом не можем быть уверены. Поэтому для обеспечения наилучшего результата во второй месяц мы организуем еще один конкурс. Запишите себе необходимую частоту конкурсов:
– когда команда не устраивает Вас ни по количеству, ни по качеству – конкурсы проводятся два раза в три месяца. Причем сдвоенные (дуплетом). Итого – четыре конкурсных отбора за три месяца;
– когда команда Вас устраивает по количеству, но не по качеству – конкурс проводится один раз в два месяца. Одинарный или сдвоенный – решается по обстоятельствам;
– когда команда Вас устраивает и по количеству, и по качеству – конкурс проводится один раз в три месяца. Вам не обязательно принимать сотрудников с этих конкурсов. Если слабейшие в Вашей команде сильнее тех, кто пришел на конкурс, то не берете никого. А если пришли люди сильнее, чем слабейшие в Вашей команде? Вы не можете быть в этом уверены, пока не проверите их в деле. Поэтому берите их на короткий испытательный срок. И если Вы не готовы увеличить количество штатных единиц, пусть выживает сильнейший. Именно эти конкурсы внушают Вашим сотрудникам глубокую лояльность, преданность и страстное желание работать в Вашей Компании.
• Итак: проводятся конкурсы, идут тренинги, развиваются технологии и стандарты продаж. Но, кроме этого, не реже одного раза в месяц (а может быть, и чаще) организуется отчетно-контрольное совещание с ведущим экспертом проекта.
• На этой контрольно-отчетной встрече для начала можно собрать в полном составе отдел продаж. Бойцы по очереди отчитываются о своих результатах. А также о том, какие сложности и трудности возникают у них при работе с Клиентами. Эксперт отвечает на вопросы, дает рекомендации. И вливает в бойцов заряд бодрости.
• После этого бойцов отправляют обратно «в поле». А эксперт задает дополнительные вопросы руководителям продаж. По результатам даются новые рекомендации по усилению продаж – свои для каждого момента работы отдела. Таким образом, вместе с усилением продаж проект еще и контролируется.
Развитие системы продаж можно сравнить с выращиванием деревца. Если Вы в нужное время будете поливать его, подрезать и вносить удобрения, деревце будет расти быстро. И вырастет сильным и здоровым.
Какие результаты будут Вам обеспечены по окончании этих трех-четырех месяцев?
• Ваш отдел продаж будет полностью укомплектован сотрудниками.
• Все сотрудники, работающие с Клиентами в Вашей Компании, пройдут развернутую профессиональную подготовку в области продаж. Это касается как новых, так и уже работавших у Вас сотрудников.
• Стандарты и технологии продаж будут внедрены в Ваш бизнес, скорректированы под Вашу специфику – и будут использоваться.