• Все основные риски, из-за которых я в свое время потерял пять с половиной отделов продаж, к концу этого периода останутся в прошлом. И при соблюдении в дальнейшем правил текущей эксплуатации системы продаж (см. ниже) более не будут Вам угрожать.
• Активная работа с Клиентами Ваших новых сотрудников начнется уже в первую-вторую неделю их работы. То есть в конце первого или в начале второго месяца проекта.
Будут ли в течение этих трех-четырех месяцев продажи, сделанные новыми сотрудниками?
Честно? Не факт. Еще раз положа руку на сердце спросим себя: способны ли они продавать? Не способны. Даже если у них есть опыт продаж, они, скорее всего, недостаточно знакомы с Вашей спецификой. А если у них в первые два-три месяца не будет продаж, они, по всей вероятности, разбегутся. Что же делать?
Давайте подумаем, на что все-таки способны Ваши новые сотрудники. О, это очень ценные люди! Мы их условно называем «ноги» – за то, что они пробегают (просеивают) рынок. Из сотни потенциальных Клиентов они могут выбрать 30–40 реальных. Из них – пять, семь, десять тех, с кем уже пора говорить по существу. Они могут передать Клиентам Вашу информацию, подготовить все для финальных переговоров.
Но вот проводить финальные переговоры должны Вы. Или другие опытные коммерсанты и руководители продаж Вашей команды. А при продаже технически сложных товаров/услуг/проектов – еще и ведущие технические специалисты и эксперты Вашей команды. В присутствии молодых сотрудников. Это и есть то, что мы называем «дожимом». Это та часть работы в нашем сотрудничестве, которая целиком и полностью зависит от Вас.
В целом построение системы продаж в большей степени зависит от экспертов нашей Компании. А быстрый вывод ее на дополнительные продажи – от Ваших усилий и усилий Ваших ключевых сотрудников. И прежде всего – от «дожимов». Хотя в определенной степени мы можем помочь Вам и здесь.
Целей у таких совместных переговоров три.
• Дать почувствовать новым сотрудникам «вкус крови» – вкус первых заработанных денег.
• На практике показать им, что зарабатывать деньги таким образом нормально и вполне реально.
• Научить их своим личным примером, как именно делать продажи и «дожимать» сделки.
После нескольких (в среднем трех) таких совместных «дожимов» Ваши новые сотрудники могут начать «дожимать» сделки сами. При этом они просто копируют Вас – или других опытных коммерсантов Вашей команды. И делают на переговорах с Клиентами в точности то, что делали Вы, когда вели переговоры в их присутствии. Именно так можно быстро и эффективно вывести новых сотрудников Вашей команды на самостоятельные продажи.
Резюме
После этих трех-четырех месяцев сотрудничества с нами Вы должны:
• соблюдать правила текущей эксплуатации системы продаж – что необходимо для ее быстрого и успешного развития и для защиты от рисков;
• продолжать системное жесткое управление продажами на основе технологий и стандартов;
• продолжать крутить маховик конкурсов (помните – минимум один раз в три месяца!);
• проводить текущие тренинги продаж: внутрикорпоративные – не реже одного раза в две недели/один месяц; профессиональные двухдневные – не реже одного раза в три-шесть месяцев.
И тогда ориентировочно через 9-12 месяцев с начала работы вы получите нужный вам результат – профессиональную систему продаж, вышедшую на полную продажную мощность. ∆
Есть еще один вопрос, который Вам наверняка хотелось бы задать:
«А какие гарантии вы можете нам предоставить?»
В самом этом вопросе есть подвох. Любой предприниматель получает доходы именно потому, что принимает на себя риск. Нет риска – нет доходов. Предприниматель не может избежать риска, он может только им управлять.
Самая серьезная гарантия, которую я знаю, от Господа Бога. И заключается она в том, что и я, и Вы обязательно умрем. Гарантии такого класса мы Вам обеспечить не можем.
Но все же определенные гарантии у нас имеются. Основных гарантий у нас четыре.
1. Как мы уже говорили, в контракте с нашей стороны принимают участие от трех до шести ведущих экспертов – руководителей продаж, директоров и собственников предприятий. Все это – практики. Они внедряют в Ваш бизнес то, что делают в собственном бизнесе и бизнесах партнеров. И делают успешно. Мы делаем Вам систему продаж не «как для себя». Мы делаем ее в точности так, как делали и делаем в своем бизнесе. И как оно работает. С корректировкой под Вашу специфику.
2. Хотя мы и являемся экспертами по построению системы продаж, нужно понимать, что Ваш бизнес уникален. Как и любой другой бизнес. Наилучшие эксперты по Вашему бизнесу – это Вы и Ваши ключевые сотрудники. Поэтому все наши предложения будут реализовываться только после Вашего обязательного визирования. Тут возможны три варианта:
1) мы предлагаем, Вы говорите: «ДА, это то, что нам нужно и подходит». Делаем;
2) мы предлагаем, Вы говорите: «НЕТ, нам это не нужно и это не подходит для специфики нашего бизнеса». Не делаем;
3) мы предлагаем, Вы говорите: «ДА, это нам нужно, но то, что Вы предлагаете, не подходит для нашей специфики». Тогда мы садимся вместе с Вами. И корректируем наше предложение под Вашу специфику.
3. Один из основных принципов нашего сотрудничества – это его добровольность. Вы платите нам первый платеж – мы начинаем работу. Понятно, что следующий платеж Вы платите нам только в том случае, если видите, что работа идет. Движется в правильном направлении. И Вы можете ждать результатов. А если мы занимаемся ерундой и ничего не делаем, Вы ни в коем случае не продолжаете нам платить. К концу первого месяца сотрудничества наши эксперты уже выполнят в Вашей Компании большой объем работ. К этому моменту Вы уже знаете нас как облупленных. И понимаете, почему Вы можете уверенно ждать нужного Вам результата.
4. Вы должны понимать, ради чего мы работаем. Деньги для нас – второй по важности вопрос. А самое важное для нас, чтобы Вы по результатам сотрудничества были достаточно довольны, чтобы Вы при случае рекомендовали нас своим друзьям и партнерам. А для этого Вы должны быть очень довольными. И мы в лепешку расшибемся, чтобы сделать Вас таковыми.
Но давайте договоримся сразу: если у Вас будет позитивный результат, то с Вас – рекомендации! И не просто официальные письменные отзывы, хотя их мы тоже любим. Больше всего мы любим, когда Вы подводите нас за ручку к Вашим друзьям и знакомым – разумеется, не к прямым конкурентам;) И представляете нас лично.
Если Вы хотели бы рассмотреть возможность сотрудничества с «Капитал-Консалтинг» по построению системы продаж в Вашем бизнесе, позвоните нам по телефонам: +7 (495) 249-49-00, 8 (800) 100-18-16 (бесплатный номер для звонков из регионов). Вы также можете найти наши контактные телефоны у нас на сайте www.fif.ru.
Или отправьте нам письмо на [email protected] В поле «Тема:» (Subject:) укажите: «Запрос – построение системы продаж». Напишите, в чем Ваша задача и как с Вами связаться. Наши эксперты свяжутся с Вами, чтобы обсудить возможные направления нашего взаимодействия. И совместно определить, чем мы можем быть интересны и полезны для Вас и Вашего бизнеса. ∆
Заключение: момент истины
Не важно, что Вы думаете – можете Вы или нет, – все равно Вы правы.
Генри Форд
Теперь, когда Вы прочитали эту книгу, у Вас есть все необходимое, чтобы начать. Вы можете вывести на новый уровень работу Вашего отдела продаж. Или даже создать свою боевую команду продаж с нуля. Книга поможет Вам на первом этапе пути. Самом тяжелом.
Вас ждут конкурентные войны. Выход на новые рынки. Развитие Вашего бизнеса по России. Или в мировом масштабе – кто знает? Но тяжелее всего – начало. И самое важное – начать.
Потом Вам будет легче. Когда молодые бойцы уже начнут продавать. Когда боевая команда продаж каждый месяц будет приносить Вашей Компании солидную прибыль. Когда Вы увидите, что Ваша Компания действительно смогла подняться на новый уровень. Когда десятки и сотни миллионов дополнительной прибыли станут реальными и лягут в карман Вашей Компании. И когда жирный кусок этих миллионов ляжет в Ваш карман.
Подумайте о том, какого успеха сможете достичь Вы вместе со своей командой. И что этот успех даст лично Вам. Насколько вырастет Ваш профессиональный уровень после успешного решения тяжелейшей задачи. Посчитайте, какой доход у Вас будет, когда Ваша Компания заработает те самые десятки и сотни миллионов дополнительной прибыли. Какой уровень жизни Вы сможете себе позволить. Где Вы будете жить, на чем Вы будете ездить. Где Вы сможете отдыхать – и сколько раз в год. Лично я рекомендую отдыхать два, а лучше четыре раза в год. Или если Вам это нравится и Вы можете это себе позволить – каждый месяц, как это делаю я. В любой точке земного шара – на Ваш выбор.
А еще – с какими людьми Вы будете общаться. Успех привлекает к Вам успешных людей. Почему-то чем успешнее человек – тем интереснее с ним общаться. А личное общение с интересными людьми – одно из самых больших удовольствий в жизни. Вдобавок это удовольствие чрезвычайно полезно для достижения новых успехов.
Если Вы хотите дополнительно усилить продажи и увеличить Ваши доходы, рекомендую Вашему вниманию еще две мои книги: «Усиление продаж» и «Большие контракты».
В книге «Усиление продаж» обсуждаются дополнительные вопросы, связанные с тем, как дальше развивать и усиливать работу уже построенного отдела продаж. Рассматриваются этапы развития системы продаж: отдел активных продаж, клиентский отдел, VIP-программа. Обсуждаются стратегия и тактика продвижения продаж в другие регионы и межрегиональной экспансии. С помощью «разъездных бригад», создания сети торговых представительств либо построения дистрибьюторской сети. Цель – вывод Вашего бизнеса на федеральный, а впоследствии (почему бы и нет?) на мировой уровень. Можно сказать, что книга «Усиление продаж» – продолжение, второй том книги «Построение отдела продаж».
А книга «Большие контракты» полностью посвящена продажам и переговорам. И прежде всего – наиболее тяжелым и сложным моментам переговоров с крупными корпоративными Заказчиками. Рассматриваются этапы ведения переговоров с такими Заказчиками и то, как эффективнее прорабатывать «центр принятия решений» у Заказчиков. Рассказывается об особых технологиях выхода на подобных Заказчиков – «агентах влияния», семи уровнях рекомендаций, бизнес-тусовках и «корпоративных сводниках». Обсуждается, как эффективно вести переговоры о цене. Особенно когда идет продажа дорогостоящих, сложных или новых товаров, услуг и проектов «под ключ». А еще – как строится стратегия и тактика конкурентных войн, как эффективно «отжимать» Клиентов от конкурентов.
Изюминка книги – описание эксклюзивной технологии ключевых переговоров с Клиентами и «дожима» сделок, которая называется «финальная стадия переговоров». По мнению многих читателей, именно эта часть книги – самая сильная и полезная, не имеющая аналогов в бизнес-литературе. Изучение книги «Большие контракты» поможет Вам вывести свой бизнес на более высокий уровень, повысить среднюю и максимальную сумму сделок. А также, что еще важнее, резко повысить вероятность успешного заключения сделок на крупные суммы. Что, несомненно, поможет существенно увеличить как прибыль Вашего бизнеса, так и Ваши личные доходы!
И в то время, когда Ваши доходы уже начнут ощутимо расти, перед Вами встанет вопрос: как стать по-настоящему обеспеченным человеком? Или просто – богатым человеком? Как серьезно повысить уровень благосостояния своей семьи, обеспечить себе финансовую независимость и финансовую свободу? Об этом подробно рассказывается в моей книге «Вкус жизни: как достигать успеха, финансовой свободы и управлять своей судьбой». В этой книге рассказывается о том, как Вы благодаря инвестициям, приносящим Вам доход без затрат Вашего времени и сил (пассивный доход), сможете достичь финансовой свободы. А также о том, куда Вы можете инвестировать свои средства, чтобы получать такой пассивный доход.
Вот наша программа действий.
1. Построить в Вашем бизнесе профессиональную систему продаж или усовершенствовать имеющуюся систему продаж.